Das 1 x 1 der Internet-Akquise -  Margit Moravek

Das 1 x 1 der Internet-Akquise (eBook)

Neue Kunden - mehr Umsatz
eBook Download: EPUB
2018 | 2. Auflage
248 Seiten
Linde Verlag Wien Gesellschaft m.b.H.
978-3-7094-0906-0 (ISBN)
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Sog-Effekt statt Kaltakquise

Zu wenig Zeit und Geld für einen schlagkräftigen Vertrieb? Mühselige Kaltakquise ohne relevantes Ergebnis? Die Lösung besteht darin, neue Kontakte dort anzubahnen, wo sich potenzielle Kunden aufhalten: im Internet. Gerade Mittelständler, Selbstständige und Start-ups profitieren vom Sog-Effekt des Marketing 2.0, der wie von selbst Kunden und Aufträge auf dem Silbertablett serviert, ganz ohne teure Werbung! 24 Stunden am Tag, 365 Tage im Jahr erhalten Unternehmen bereits mit geringem Marketing-Budget über das Internet neue Interessenten und konkrete Anfragen. In der überarbeiteten 2. Auflage Ihres Buches zeigt Expertin Margit Moravek, wie Kunden-Akquise übers Internet wirklich funktioniert. .

Buchtalk mit Margit Moravek



Mag. Margit Moravek ist Expertin für Internet-Akquise. Seit 1995 Geschäftsführerin von comstratega Unternehmensberatung & Marketing.

Wie Marketing 2.0 funktioniert


Wenn Sie telefonische Kalt-Akquise betreiben, dann üben Sie auf den Angerufenen Druck aus. Der Angerufene hat nicht auf Ihren Anruf gewartet, sondern wird unvermittelt aus seiner Arbeit gerissen. Sie müssen ihm daher zuerst erklären, warum Sie anrufen. In einem Akquise-Gespräch versuchen Sie ihn zu überzeugen, dass es für ihn Sinn macht, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Mit dem Charme eines Verkäufers und ein wenig sanftem Druck gelingt dies auch ab und zu.

Sagt dieser Interessent Ihrem Termin zu, besuchen Sie diesen meist an seinem Arbeitsplatz und präsentieren ihm Ihr Angebot. Da der Interessent jedoch in den meisten Fällen seinen Bedarf noch gar nicht kennt, müssen Sie diesen erst aktiv wecken. Das allein nimmt schon viel Zeit in Anspruch. Nun versuchen Sie für den gerade erst erwachten Bedarf des Interessenten das passende Angebot zu präsentieren. Da der Bedarf aber noch sehr „frisch und jung“ ist, müssen Sie hier schon mit den psychologischen Tricks eines erfahrenen Verkäufers arbeiten, damit der Vielleicht-Kunde bei der Abschlussfrage mit Ja antwortet. Ohne zumindest sanften Druck geht hier nichts. „Das ist eben das Los des Verkäufers“, meinen Sie.

14 Überlegen Sie:

Wie geht es Ihnen bei diesem „Doppel-Drücker“? Einmal auf Druck einen Termin vereinbaren und dann auf Druck einen Abschluss herbeiführen? Ein ziemlich hoher Druck, der da auf Ihnen lastet.

Wie viel Zeit brauchen Sie vom Erst-Kontakt bis zum Auftrag?

Wie viel Zeit verbringen Sie im Auto, in der Bahn oder im Flugzeug?

Wie viele leere Kilometer sind ohne Abschluss dabei? Wie hoch ist Ihre Frustrationstoleranz?

Wie wäre es, wenn Sie ein neues Akquise-System hätten, mit dem Sie statt über Druck über einen Nachfrage-Sog arbeiten könnten, mit dem Sie Ihre Zielgruppen anziehen würden wie Honig die Fliegen? Wenn sich freiwillig hoch qualifizierte Interessenten in Ihren E-Mail-Verteiler eintragen würden? Wenn diese Leads sich auch freiwillig einen Ein-Stunden-Vortrag über Ihre Problemlösungen im Internet ansehen und schließlich von selbst auf Sie zukommen und sagen würden: „Ich möchte gerne bei Ihnen kaufen“?

Für viele Unternehmer, die mit Marketing 2.0 arbeiten, ist dies Realität. Dazu kommt: Durch den Nachfrage-Sog bauen Sie ein Potenzial an Aufträgen und Bestellungen auf. Doch werden im Normalfall immer gerade so viele Leads zu Kunden, wie Sie gerade bedienen können. Der Vorteil für Sie ist, dass Sie Auftrags- und Umsatzlöcher vermeiden. Schlaflose Nächte gehören der Vergangenheit an, da Sie wissen, dass Sie jederzeit auf Knopfdruck schlummernde Leads wecken können. Mit einem dicken Polster an Leads haben Sie die Gewissheit, dass Sie mit einer E-Mail-Marketing-Aktion im nächsten Monat genügend Aufträge und Umsatz lukrieren können. Oder wollen Sie expandieren? Das Marketing-2.0-System lässt sich sehr einfach skalieren.

in diesem Akquise-Prozess ist die Lead-Generierung. Unter Leads verstehen wir Menschen, die sich für die von uns angebotenen Lösungen interessieren und uns mit einer E-Mail-Adresse bekannt sind.

Im ersten Schritt geht es darum, vorerst namenlose Interessenten dazu zu bringen, unsere Website, unseren Blog oder unsere Social-Media-Profile zu besuchen. Dieser Schritt gelingt durch einen für die Zielgruppe spannenden Content, der meist konkrete Probleme der Zielgruppe anspricht und Lösungsmöglichkeiten aufzeigt. Am besten lassen sich Menschen durch Inhalte 15 und Informationen anziehen, die ihnen Antworten auf konkrete Fragen liefern. Menschen im Alter 50 plus wollen wissen, wie sie in knapp zehn Jahren noch ihre Pensionslücke schließen. Modellflieger suchen nach dem besten Tragflächen-Tuning. Und Verkäufer interessieren sich für alle Tipps, die ihnen die Neukunden-Gewinnung erleichtert. Im zweiten Schritt bieten wir diesen Besuchern ein attraktives, kostenloses Geschenk in der Absicht, das Geschenk gegen die E-Mail-Adresse der Besucher einzutauschen.

dient dem Aufbau von Vertrauen. Da im Internet die Kommunikation virtuell abläuft, spielt das Vertrauen zwischen dem Anbieter und den zukünftigen Kunden eine besonders große Rolle. Viele unseriöse Geschäftemacher haben verbrannte Erde hinterlassen; dies gilt es, wieder gutzumachen. Der Aufbau von Vertrauen gelingt insbesondere über die Medien E-Mail-Marketing, Social Media, Content-Marketing und Webinar.

ist der eigentliche Verkauf. Ist das notwendige Vertrauen aufgebaut, ist der Lead bereit, erstmalig im Webshop des Anbieters zu kaufen. Dem Erstkauf liegt meist ein niedrigschwelliges Einsteiger-Angebot zugrunde. Geht es um erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen, dann folgen vor dem Kauf ein oder mehrere persönliche Gespräche zwischen dem Anbieter und dem zukünftigen Kunden. Diese Gespräche können via E-Mail, Telefon, Skype oder auch in Form eines persönlichen Treffens stattfinden.

Die ersten beiden Stufen im Internet-Akquise-Prozess laufen naturgemäß virtuell ab. Dabei ist ein hoher Automatisierungsgrad möglich. Erfolgt der Kauf über einen Webshop, bleibt auch die dritte Stufe in der virtuellen Welt. Liegt ein persönliches Gespräch dazwischen, findet dieses vielfach in der realen Welt statt.

85 Prozent aller Geschäfte zwischen Unternehmen beginnen heute im Internet. Ein vernünftiges Business-to-Business-Marketing ist heute ohne Internet und Social Media gar nicht mehr möglich.

Das Prinzip des Sog-Marketing


Marketing 2.0 ist ein vielfach erprobtes Kunden-Sog-System. Sog ist das Gegenteil von Druck. Beim Druck-Marketing gehen Sie direkt auf den Kunden zu, um ihm mit mehr oder weniger Überredungskunst etwas zu verkaufen.

Im Falle von Sog-Marketing drehen Sie den Spieß um. Sie machen sich im Internet attraktiv und lassen den Kunden auf Sie zugehen. Durch für ihn 16 nützlichen Content wird der Kunde auf Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen aufmerksam. Er erkennt seinen Bedarf und ist neugierig auf Ihr Angebot. Er hat ein positives Gefühl und bringt Ihnen aufgrund mehrerer virtueller Kontakte, die über E-Mail-Marketing, Social Media, Webinare oder sonstige Online-Medien stattgefunden haben, Vertrauen entgegen. Daher verspürt er auch keine innere Hemmschwelle, wenn es darum geht, eine konkrete Anfrage an Sie zu richten.

Marketing 2.0 ist auf dem Prinzip von Geben und Nehmen aufgebaut. Um sich im Internet für Ihre Zielgruppe attraktiv zu machen, müssen Sie zuerst etwas geben. Menschen suchen im Internet nach relevanten Informationen. Überlegen Sie, welche Informationen für Ihre Zielgruppe wichtig sind. Stellen Sie diese Informationen in Form von Texten auf Ihrer Website, in Artikeln, Blog-Beiträgen, Videos, Interviews oder Social-Media-Beiträgen online. Ziehen Sie so die Menschen an, mit denen Sie später in Geschäftsbeziehung treten wollen. Im Gegenzug für Ihr Fachwissen und Ihre Tipps erhalten Sie die E-Mail-Adressen Ihrer Interessenten und generieren mit Hilfe von Internet und Social Media wertvolle Leads.

Arbeiten Sie am gezielten Aufbau von Vertrauen. Bieten Sie immer wieder neuen Content, z.B. in Form von E-Mail-Marketing oder eines Webinars. Der Lohn für Ihre Mühe: Die Interessierten kommen direkt auf Sie zu.

Viele Menschen haben Angst davor, zu viel von sich, ihrem Unternehmen und ihrem Know-how preiszugeben. Sie stecken in dem alten Denken fest: „Wenn ich etwas verkaufen will, dann darf ich nichts verschenken“ oder „Was nichts kostet, ist auch nichts wert“. Wer jedoch mit beiden Händen an dem festhält, was er hat, hat keine Hand frei, um Neues zu empfangen. Wer mit Marketing 2.0 neue Kunden gewinnen und mehr Umsatz machen will, muss umdenken. Ohne Geben gibt es kein Nehmen. Wer nichts geben will, muss weiter Kalt-Akquise betreiben, teure Inserate schalten und seinen Kunden Produkte oder Dienstleistungen „hineindrücken“, die diese gar nicht wirklich wollen oder brauchen.

Was ist, wenn ich mein Wissen im Internet verschenke und die User nur auf kostenloses Wissen aus sind, vielleicht sogar dieses Wissen selbst umsetzen?

...

Erscheint lt. Verlag 23.1.2018
Sprache deutsch
Themenwelt Sachbuch/Ratgeber Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft
ISBN-10 3-7094-0906-3 / 3709409063
ISBN-13 978-3-7094-0906-0 / 9783709409060
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