Turnaround-Management in der Praxis

Prof. Peter Faulhaber, Diplom-Wirtschaftsingenieur undDiplom-Volkswirt, war von 1993 bis 2012 geschäftsführender Partner der Struktur Management Partner GmbH in Köln. Heute ist er Geschäftsführer der Turnaround Executives GmbH. Norbert Landwehr begründete als Sanierungsmanager die Struktur & Management-Gruppe. Als Anwalt und Treuhänder befasste er sich mit Restrukturierungen, Krisenbewältigung, M&A-Transaktionen, Insolvenzrecht, Kreditversicherungs-Sicherheiten und Bankenpools. Seit 2007 ist er in ausgesuchten Fällen Aufsichts-/Beirat, Management-Mentor und Verhandlungsführer in Krisen. Dr. Hans-Joachim Grabow, Diplom-Kaufmann, ist Partner bei Struktur Management Partner. Die Autoren haben als Berater oder Geschäftsführer auf Zeit in bislang über 500 Unternehmen den Turnaround eingeleitet, die Insolvenz abgewendet und meistens das Unternehmen auch wieder auf den Wachstumspfad zurückgeführt.

Inhalt
Vorwort zur vierten Auflage

Teil I
Einführung

Kapitel 1: Grundlagen und Phasen des Turnarounds
Das tödliche Prinzip Hoffnung
Mit offenen Augen in die Existenzkrise
Die vier Phasen des Turnarounds
Die Crash-Phase
Die Einleitung des Turnarounds
Die Realisierung der Konzepte
Die Konsolidierung des Unternehmens
Die Säulen des Erfolgs
Thesen und Provokationen

Teil II
Sofortmaßnahmen

Kapitel 2: Liquiditätsmanagement
Der Fall Cashless
Die Angst des Buchhalters vor der Mahnung
In fünf Tagen zum umfassenden Finanzplan
In der Todesspirale der Illiquidität
Liquiditätsmanagement: Die Rettung in letzter Sekunde
Weg mit den stillen Reserven
Auf der Suche nach Geld
Die Bedeutung der Liquiditätssicherung
Typ A: Trügerische Sicherheit
Typ B: Äußerste Anspannung
Typ C: Definitive Zahlungsunfähigkeit
Typ D: Periodische Illiquidität/Zahlungsstockung
Methodik des Liquiditätsmanagements
Der Aufbau eines Liquiditätsplans
Die Organisation des täglichen Cash-Managements
Liquiditätsschöpfende Maßnahmen
Fahrplan für das Liquiditätsmanagement
Barrieren und Hindernisse eines erfolgreichen
Liquiditätsmanagements
Thesen und Provokationen
Kapitel 3: Das Moratorium
Die Cash-Drain AG
Das Moratorium: Viel zitiert und missverstanden
Vorsicht - Illiquidität?!
Hilfs- und Begleitmaßnahmen
Moratoriumsdauer
Wer kann stunden? - Die anderen Moratoriumsgläubiger
Das Moratorium mit den Lieferanten des Unternehmens
Die Vorbereitung des Moratoriums
Die Verhandlungen mit den Lieferanten
Kreditoren, Kreditversicherer und Banken
Alternative Insolvenzplan?!
Die Nachwirkungen

Teil III
Die Grundlagen für den erfolgreichen Turnaround

Kapitel 4: Die Suche nach den TurnaroundHebeln -
Von der Analyse zum Konzept
Ein verhängnisvoller Trugschluss
Der Weg zum ganzheitlichen Turnaround-Konzept
Zeit als Erfolgsfaktor: Konzepterstellung in wenigen Wochen
Stufe 1: Unternehmensentwicklung
Stufe 2: Stellung im Branchenvergleich
Stufe 3: Werterzeuger versus Wertvernichter
Stufe 4: Markt- und Wettbewerbschancen
Stufe 5: Kernprozesse und Kernfunktionen
Stufe 6: Kostenchancen
Stufe 7: Managementpotenziale
Stufe 8: Konzept und Planung
Thesen und Provokationen

Kapitel 5: Führung und Steuerung im Turnaround
Schnelle und wirksame Umsetzung sicherstellen
Führung entscheidet!
Das Turnaround-Team
Die Teammitglieder
Der Turnarounder
Führen durch Projektmanagement: Schnelle Erfolge zählen
Das Unerwartete managen!
Wenn die Signale verhallen
Chancen und Risiken managen - strategisch und operativ
Die Augen-Auf-GmbH: Gefahr erkannt, Krise gebannt
Strategische Früherkennung: Das Charisma des Turnarounds

Kapitel 6: Kommunikation im Turnaround
Kommunikation: Ein Instrument mit Tücken
Offenheit und Kreativität
Die Wahl des Zeitpunktes
Kommunikation vor dem Turnaround
Die Situation ist da
Das Turnaround-Team kommt
Die Chance der Offenheit
Gemeinsam Schritt für Schritt
Riskante Bestandsaufnahme
Kommunikation in und nach dem Turnaround
Durch Ziele motivieren
Gefährliche Sackgasse
Differenziert kommunizieren
Das Kommunikationskonzept: Wem wann was sagen?
Führen durch Kommunikation
Kommunikation mit den Stakeholdern
Kernfaktoren der Turnaround-Kommunikation

Teil IV
Prozesse und Funktionen im Turnaround

Kapitel 7: Steigerung der Ertragskraft - Die kundenorientierte Prozessorganisation
Die Archetyp AG
Effizienzreserven in der Organisation heben - aber wie?
Von der aufbauorientierten Organisation zum
kundenorientierten Prozess
Redesign der Organisation: Von der Analyse zum Konzept
Schritt 1: Ermitteln der Leistungsprozesse
Schritt 2: Quantifizierung der Prozessaktivitäten
Schritt 3: Redesign der Organisation
Selbst das beste Konzept ist nichts ohne erfolgreiche Umsetzung
Thesen und Provokationen
Kapitel 8: Im Handel liegt Segen - im Einkauf der Gewinn
Die Klüngel KG
Lustreise nach China
Einkauf: Ein unterschätzter Hebel im Turnaround
Turnaround-Instrumente im Einkauf
Konditionsverbesserungen
Bündelung von Lieferanten
Einsparungen durch Outsourcing
Neuausrichtung der internen Kommunikation
International beschaffen
Veränderungen in der Herstellung
Vorgehensweise beim Turnaround im Einkauf
Von der Analyse zur Strategie
Der Beschaffungsmarkt in Krisenzeiten
Kapitel 9: Nicht dem Angler muss der Wurm schmecken … Turnaround im Vertrieb
Die Komplex GmbH
Sechs Turnaround-Hebel im Vertrieb
Der richtige Wurm, die richtigen Fische: Neuausrichtung der
Vertriebsstrategie
Angeln lernen: Redesign der Abläufe
Angeln muss man können: Qualifikation der Vertriebsmannschaft
Der Kopf des Fisches und der Kopf der Fischer: Neuausrichtung der
Vertriebsführung
Auch der Angler will essen: Effektive Anreizsysteme
Anglerlatein - oder die Optimierung der vertrieblichen Informationssysteme
Die virtuelle Angel, der reale Fisch: Vertrieb über Internet
Komplex GmbH: Das Resultat
Thesen und Provokationen
Kapitel 10: Ohne Reserven effizient produzieren - Turnaround in der Fertigung
Die Strukturlos GmbH
Lageeinschätzung und Potenzialanalyse
Fünf Turnaround-Hebel in der Produktion
Produktionsplanung: Damit alles fließt
Der prozessorientierte Wertschöpfungsansatz
Produktionscontrolling: Die Basis für Planung und Steuerung
Kapazitätsplanung: Maschinen und Personal auslasten
Restrukturierung in der Produktion
Das Kennnzahlen-Cockpit
Neuanfang in der Produktion
Integration in die Wertschöpfungskette
Einbindung produktionsnaher Bereiche
Zwischen Einkauf und Vertrieb
Thesen und Provokationen
Kapitel 11: Zwischen Einzelkündigung und Massen entlassung - Der Turnaround im Personalbereich
Die Juristen sind gefragt
Die Methusalix GmbH
Der Wirtschaftsausschuss
Der Interessenausgleich
Der Sozialplan
Grenze der Zumutbarkeit
Zahlenspiele
Einzelkündigung und Massenentlassung
Sozialauswahl
Die eigentliche Massenentlassung
Beschäftigungs- und Qualifizierungsgesellschaften
Anhörung des Betriebsrats
Die Outsourcing-Falle
Der Feigling
Kapitel 12: Wieviel sind die Kunden bereit zu zahlen - Pricing im Turnaround
Verschenkte Gewinne
Das Gewinnzuschlagsverfahren: Ein riskantes Spiel
Sondervereinbarungen und Intransparenz: Tickende Zeitbomben
Das Pricing-Ziel im Turnaround: Preispotenziale nutzen
Die Preisentscheidung treffen
Element 1: Die Preis-Leistungs-Positionierung
Element 2: Ausrichtung am Wettbewerb
Element 3: Ausrichtung am Produktlebenszyklus - Preisermittlung durch Conjoint-Analyse
Den Preisprozess im Unternehmen verankern
Pricing in sechs Prozessschritten
Preisdurchsetzung: Eine hohe Anforderung an den Vertrieb
Kontrolle und Steuerung des Preissystems
Quick-Wins im Turnaround
Kapitel 13: Mergers & Acquisitions im Turnaround
Deleveraging: Der Verkauf der Kronjuwelen
Buyouts: Der Verkauf von Unternehmensteilen
Strategische Zukäufe
Tafelsilber und Hausmüll
Das Abwägen der Interessen
Die "Alt-Gesellschafter"
Risikovorbeugung
Die anderen Stakeholder
Unternehmenswerte und Preispoker: Bewertungsfragen
Im Insolvenzverfahren billiger?: Die Fehlspekulation
Der M & A-Prozess im Turnaround
Phase 1: Zielkorridore definieren
Phase 2: Potenzielle Partner identifizieren und einschätzen
Phase 3: Potenzielle Partner ansprechen
Phase 4: Prüfen und Verhandeln
Phase 5: Verträge schließen
Phase 6: Integration sicherstellen
Die gefährlichsten Fallen und Stolpersteine

Teil V
Der Blick nach vorne

Kapitel 14: Konsolidierung und Wachstum - Die zwei Seiten der TurnaroundMedaille
Erst erfolgreich - und dann doch gescheitert
Der nachhaltige Turnaround
Umsatz- und Ergebnisentwicklung der Dynamik AG (2000 bis 2004)
Weichenstellung für profitables Wachstum
Durchstarten mit motivierten Mitarbeitern
Die vier Pfade des profitablen Wachstums
Pfad 1: Ausschöpfung des Kerngeschäfts
Win-win-Lösungen durch Wertschöpfungspartnerschaften
Wertorientierte Preis- und Servicestrategien
Pfad 2: Erweitung des Kerngeschäfts
Die Wiederentdeckung der "hidden customers"
Der Export: Ein riesiges Potenzial für Neukunden
Pfad 3: Erschließung neuer Anwendungsfelder
Systematische Entwicklung von Produktinnovationen
Regeln für gelungene Produktinnovationen
Pfad 4: Eroberung neuer Segmente
Kapitel 15: Erfolgreich führen in der Rezession - Die wesentlichen Dinge richtig und schnell tun!
Register

Vorwort zur vierten Auflage Das Erscheinen dieser vierten aktualisierten und erweiterten Auflage fällt in einen Zeitraum, in dem viele Unternehmenslenker vor der Aufgabe stehen, den Turnaround ihres Unternehmens aktiv zu bewältigen. Von der weltweiten Wirtschaftskrise ist nahezu jedes Unternehmen in seiner Entwicklung direkt oder indirekt betroffen - setzt sich dieser Trend ungebremst fort, werden viele weitere Unternehmen in ihrer Existenz bedroht. Als Ausweg bleibt verantwortlichen Unternehmenslenkern dann nur noch der Turnaround. In dem hier verstandenen Sinn ist "Turnaround" die - möglichst schnelle - Wende des Unternehmens auf Erfolgskurs. Kosten unter Kontrolle zu halten und zu managen ist hierbei die eine Seite, gezielt nachhaltiges Wachstum zu generieren die andere. Beides zu vereinen ist die hohe Kunst des Turnarounds - und verlangt den Unternehmenslenkern unter enormem Zeitdruck viel ab. Gleichzeitig belastet diese Situation Manager, Vorstände und Aufsichtsräte mit steigenden Haftungsrisiken, insbesondere in der Rezession. Wir wollen Managern und Unternehmenslenkern zeigen, wie man solche Turnaround-Situationen frühzeitig erkennt, Risiken managt, Chancen nutzt und damit die Krise übersteht. Neben den Sofortmaßnahmen zur Liquiditätsteuerung gehören hierzu die Erarbeitung eines praktikablen und überzeugenden Turnaround-Konzeptes, die erfolgreiche und klare Krisenkommunikation und vor allem die schnelle und wirkungsvolle Umsetzung der Turnaround-Maßnahmen. Der Leser profitiert hierbei von unseren Erfahrungen aus über 500 Turnaround-Projekten. Gegenüber der vorherigen Auflage haben wir unseren weiter gewachsenen Wissens- und Erfahrungsschatz in die Überarbeitung der bestehenden Kapitel eingebracht. Mit einem Kapitel über Pricing im Turnaround und einem weiteren Kapitel über Wachstum im oder aus dem Turnaround sind zwei wichtige Themen hinzugekommen. Schon seit der Auflage gilt unser Buch als das Standardwerk für wirkungsvolles Management von Umbruch- und Turnaround-Phasen. Die erfahrenen deutschen Krisen- und Sanierungsspezialisten und Gründer von Struktur Management Partner, Peter Faulhaber und Norbert Landwehr, begründeten das Buch 1996. Die darin vorgestellten Konzepte und Erfahrungsberichte entwickelten sich rasch zum Standard für das Turnaround-Management im deutschsprachigen Raum. Diese aktualisierte und erweiterte Auflage ist wie bereits in den Vorjahren Ergebnis erfolgreicher Teamarbeit. Unseren Partnern Georgiy Mikhaylov und Markus Leicher möchten wir stellvertretend für alle mitwirkenden Kollegen von Struktur Management Partner und Himmelsbach, Achsnik und Kollegen für ihre Beiträge und durchaus kritischen Anmerkungen danken. Ohne die Unterstützung wäre diese neue vierte Auflage nicht entstanden. Köln im Mai 2009 Peter Faulhaber und H.-Joachim Grabow