Vertrauen im Verkauf

Lars Schäfer ist Redner, Trainer und Experte zum Thema „Emotionales Verkaufen“. Nach 15 Jahren Praxis im Innen- und Außendienst ist er seit 2004 selbstständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema „Emotionales Verkaufen“. Sein gleichnamiges Buch ist bereits in der 6. Auflage bei GABAL erschienen und belegt Toprankings unter den Verkaufsbüchern. Das zuletzt erschienene Werk von Lars Schäfer „Verkaufen in digitalen Zeiten – Einfach mal Mensch sein“ ist 2017 ebenfalls bei GABAL erschienen.

"Verkaufswissen für Einsteiger

'Vertrauen ist die wichtigste Währung im Kundengespräch'. Ganz neu ist diese Botschaft nicht. Lars Schäfer übersetzt sie nun aber verständlich und praxisnah in den Alltag der Außendienstler und zeigt detailliert, wie selbst 'Rookies' souverän in der Akquise punkten und aus Erstkontakten Bestandskunden machen. Ganz im Sinne der 'Whitebooks'-Reihe bei Gabal wendet sich das Buch mit grundlegenden Empfehlungen vor allem an Berufsanfänger. Aber auch Quereinsteiger werden von den zahlreichen Ratschlägen profitieren.

In 5 Schritten zum Top-Verkäufer

Lars Schäfer führt aus, wie jeder Verkäufer in nur 5 Schritten Vertrauen bei allen (künftigen) Kunden aufbaut, die gängigen Vorurteile von der Gier widerlegt und in der Konsequenz die eigenen Erfolgszahlen verbessert. Hier ein Ausschnitt der wichtigsten Tipps aus den fünf Bereichen:
- Vorbereitung: Erforderlich sind 'Fachwissen, gute verkäuferische Fähigkeiten, überdurchschnittliches Geschick im Umgang mit Menschen und eine gesunde Einstellung zum Verkauf.' Einige dieser Eigenschaften werden Verkäufer erst im Laufe der eigenen Karriere erwerben, andere vermittelt das Buch anschaulich.
- Kontaktaufnahme: 'Der Qualitätsunterschied zwischen der Kleidung Ihrer Kunden und Ihrer Kleidung sollte nicht zu groß sein. Eine offene und freundliche Körperhaltung gibt Ihren Kunden Sicherheit.'
- Persönlichkeit: 'Seien Sie Sie selbst. Authentisch wirkende Menschen gelten als vertrauenswürdig!'
- Versprechen halten und Glaubwürdigkeit: 'Begleiten Sie Ihren Kunden durch den Verkaufsprozess und schaffen Sie Klarheit und Transparenz. Wer selbstbewusst auch einmal Fehler eingesteht, wirkt vertrauenserweckend.'
- Training und Routine: 'Ihre Stammkunden sind Ihr Grundkapital. Bieten Sie Ihren Bestandskunden immer wieder positive Kundenerlebnisse.'

Management-Journal - Fazit: Junge Verkäufer lassen sich häufig vom Ehrgeiz (ver)leiten und streben nach schnellen Abschlüssen. Lars Schäfer zeigt, dass langfristig erfolgreiche Verkäufer immer auch eine langfristige Strategie haben. Das richtige Selbstbild und Respekt vor dem Kunden sind dabei unerlässlich, um Vertrauen zu schaffen." (Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de vom 8.10.2015)