Erfolgreich akquirieren (eBook)

Instrumente und Methoden der direkten Kundenansprache
eBook Download: PDF
2017 | 3. Auflage
XIII, 127 Seiten
Springer Gabler (Verlag)
978-3-658-14122-6 (ISBN)

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Erfolgreich akquirieren -  Alexander Verweyen
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'Erfolgreich akquirieren' zeigt, welche Instrumente und Methoden sich für die direkte Kundenansprache eignen und wie man den Kontakt mit Kunden am Telefon, per Brief und E-Mail oder im persönlichen Gespräch überzeugend gestaltet.

Alexander Verweyen, Diplombetriebswirt, ist Geschäftsführer von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS. Er berät, trainiert und coacht Vertriebsteams und Verkaufsmannschaften mittlerer und großer Unternehmen. Sein Buch 'Der Verkäufer der Zukunft' ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Alexander Verweyen, Diplombetriebswirt, ist Geschäftsführer von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS. Er berät, trainiert und coacht Vertriebsteams und Verkaufsmannschaften mittlerer und großer Unternehmen. Sein Buch „Der Verkäufer der Zukunft“ ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Vorwort zur dritten Auflage 5
Vorwort 7
Inhaltsverzeichnis 9
Über den Autor 12
1 Grundlagen der Akquisitionsarbeit 13
1.1Akquisition und Markt 13
1.1.1Stammkundenmanagement und die Akquisition neuer Kunden 13
1.1.2Marktorientierung durch neue Managementkonzepte 14
1.2Der „neue Verkäufer“ 14
1.2.1Der Verkäufer als Marketingexperte 14
1.2.2Der Verkäufer als „Problemloser“ 15
1.2.3Der Verkäufer als Neukundenmanager 16
1.3Die Kundenansprache 18
1.3.1Instrumente der Direktansprache 19
1.3.2Instrumente der Breitenansprache 19
1.3.3Folgerungen für Ihre Maßnahmenplanung 23
1.4Die Phasen des Akquisitionsprozesses 26
1.5Die Angebotsverfolgung 28
1.6Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit 29
1.6.1Rahmenbedingungen 29
1.6.2Motiviert und mit gutem Image zum Erfolg 30
2 Briefe, Direct Mailings und E-Mails 34
2.1Mit Briefen zu neuen Kunden 34
2.2E-Mail-Korrespondenz 36
2.3Funktionsorientierte Planung 39
2.3.1Image aufbauen oder festigen 39
2.3.2Für Produkte werben 40
2.3.3Neukunden binden 41
2.4Gestaltung: Form und Inhalt 42
2.4.1Layout und Struktur 42
2.4.2Elemente 43
2.4.3Inhalt 45
2.4.4Stil 47
2.5Erfolgskontrolle 51
Quelle 52
3 Professionelles Telefonieren 53
3.1Das Telefonat im Akquisitionsprozess 53
3.2Die Vorbereitung des Telefonats 55
3.3Der Einstieg ins Gespräch 63
3.3.1Einstiegsformulierungen 63
3.3.2Der Gesprächsaufbau 65
3.4Wenn Sie angerufen werden 66
3.5Betonung und Aussprache 68
3.6Schwierige Gesprächspartner 69
3.7Der Handy-Knigge für Akquisitionsgespräche 71
3.8Nachbereitung 73
3.8.1Kritik und Ergebnisse 73
3.8.2Formblätter 75
4 Das Akquisitionsgespräch 76
4.1Face-to-face: die direkteste Form der Kundenansprache 76
4.1.1Die Kaltakquise 77
4.1.2Vorgeschaltete Call Center 77
4.1.3Erstansprache und Gebietsarbeit 78
4.2Gesprächsvorbereitung 78
4.2.1Informationen 78
4.2.2Internet 79
4.2.3Strategie 80
4.2.4Gesprächspartner 80
4.2.5Selbstwertgefühl 82
4.3Die Gesprächsphasen 83
4.3.1Phase I: Der Einstieg ins Gespräch – Empathie und Körpersprache 85
4.3.2Phase II: Die Bedarfsanalyse – Fragen und Zuhören 92
4.3.3Phase III: Die Lösungspräsentation – Einwände und Argumentation 103
4.3.4Phase IV: Der Abschluss – Konsequenz und Zielstrebigkeit 110
4.4Die Nachbereitung 111
4.5Zwei beispielhafte Verkaufsgespräche 113
Quelle 125
Schlussbemerkung 126
Weiterführende Literatur 127

Erscheint lt. Verlag 17.1.2017
Zusatzinfo XIII, 119 S. 2 Abb.
Verlagsort Wiesbaden
Sprache deutsch
Themenwelt Wirtschaft Betriebswirtschaft / Management Marketing / Vertrieb
Wirtschaft Betriebswirtschaft / Management Unternehmensführung / Management
Schlagworte Akquise • Akquisitionsprozess • Angebot • Bedarfsanalyse • Kundenbeziehung • Neukundengewinnung • Social Media Marketing • Verkauf • Vertrieb
ISBN-10 3-658-14122-0 / 3658141220
ISBN-13 978-3-658-14122-6 / 9783658141226
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