Marketing- und Vertriebsfunktionen in Unternehmen

Rolle des Marketing in Unternehmen; Macht als Bestandteil unternehmerischer Entscheidungsprozesse; Bestandsaufnahme der empirischen Forschung; Organisationstheoretische Ansätze zur Erklärung von Macht in Unternehmen; Determinanten von Macht in Unternehmen; Bezugsrahmen und Ableitung der Forschungshypothesen; Ergebnisse der empirischen Untersuchung; Implikationen für die Unternehmenspraxis und die Wissenschaft

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In Unternehmen kommt es auf Grund knapper Ressourcen häufig zu Konflikten zwischen Funktionsbereichen, in denen die Macht bzw. der Einfluss dieser Funktionen eine tragende Rolle spielt. Durch Ausübung von Macht können Konflikte entstehen, da es zu einer Beeinträchtigung der Interessen von anderen Unternehmensfunktionen kommt. Umgekehrt kann aus Konfliktsituationen heraus die Machtausübung erst zu einem gewünschten Ergebnis führen. Insbesondere zwischen Marketing- und Vertriebsfunktionen führen hierbei die unterschiedlichen Subkulturen, Aufgaben und Arbeitsweisen oftmals zu Zielkonflikten.

A-Ram Jo untersucht anhand von Befragungsdaten aus unterschiedlichen Branchen die horizontalen Machtstrukturen der Funktionsbereiche Marketing und Vertrieb und identifiziert dabei zentrale Determinanten. Der Autor belegt, dass für den Unternehmenserfolg eine marktorientierte Ausrichtung des Unternehmens maßgeblich entscheidend ist, welche aber gleichermaßen durch eine einflussreiche Marketing- sowie Vertriebsfunktion bestimmt wird.