Die 21 Techniken der Manipulation - Dunkle Psychologie im Alltag (eBook)

Die Psychologie der Manipulation

Bevor es um die Manipulationspraxis geht und Sie mit den 21 wichtigsten Methoden vertraut gemacht werden, ist es erforderlich, einen genaueren Blick auf die psychologischen Kriterien manipulativer Strategien zu werfen.

Manipulation funktioniert, weil der Mensch so funktioniert, wie er funktioniert. Das klingt schlicht, entspricht aber der Wirklichkeit. Mit anderen Worten sprechen alle existenten Manipulationsmethoden, so ausfeilt sie auch sein mögen, immer ein oder mehrere psychologische Muster des menschlichen Bewusstseins an, wie z. B. sehr häufig die emotionale Intelligenz, zu der unter anderem Emotionen wie „Angst“, „Trauer“ und „Wut“ gehören.

Will man die am häufigsten verwendeten Manipulationsmethoden kategorisieren, ergeben sich 6 Kategorien.

Manipulation kann erfolgen durch (Vgl. 8):

1. die Erzeugung von Angst

2. mehrmalige Wiederholung

3. Veränderungen des Denkens

4. Veränderungen des Verhaltens durch Sprache

5. gefakte oder vorsätzlich vorenthaltene Informationen

6. Veränderung von Bedürfnissen

Welche psychologische Wirkung steckt nun jeweils hinter diesen 6 Manipulationskategorien?

Angst als Mittel zum Zweck

Jeder Mensch empfindet irgendwann einmal Angst. Das ist nur natürlich, denn Angst ist eine jener Emotionen, die evolutionär vorprogrammiert sind. Angst wird als Reaktionsmuster mit dem menschlichen Genom von Generation zu Generation weitergereicht. Es ist darum nicht möglich, Angst einfach abzuschalten.

Einerseits ist das genetisch festgelegte „Kampf- und Fluchtschema“, das durch Angstgefühle aktiviert wird, notwendig, um in tatsächlichen Gefahrensituationen richtig zu reagieren. Andererseits ist die Angst das vielleicht größte Einfallstor für Manipulatoren, das es gibt.

Darum ist Angst vielleicht auch als die erste aller Manipulationsmethoden zu bezeichnen. Auf jeden Fall aber ist sie eines der mächtigsten, wenn nicht gar das mächtigste Mittel zur Manipulation anderer Menschen.

Ängste können künstlich und mit Vorsatz geschürt werden. Die Folge davon ist, dass Menschen krankhaft ängstlich werden, wobei ihre kognitiven Fähigkeiten stark eingeschränkt sind. Angst ist darum der denkbar schlechteste Ratgeber, sofern nicht wirklich eine bedrohliche Situation vorliegt und der Körper aufgrund von echten Gefahr-Signalen entsprechend reagieren muss. Doch auch wenn Angst kein Ratgeber sein sollte, beruht die Manipulation durch Angst gerade auf diesem Umstand – nämlich Angst zum Ratgeber Nummer 1 zu machen.

Doch ist das sympathische Nervensystem des Körpers einmal alarmiert und aktiviert, wird eine Welle physiologischer Reaktionen in Gang gesetzt, die unter anderem die Ausschüttung von Stresshormonen, wie Adrenalin oder Kortisol, bewirken (Vgl. 9).

Die Manipulation durch Angst beruht nun auf einem Trick, der tatsächlich auf eine merkwürdige Eigenart des menschlichen Gehirns zurückzuführen ist. Ist der Sympathikus nämlich aktiviert, geht das Gehirn automatisch von einer Gefahr für Leib und Leben aus und setzt die „Kampf- und Fluchtreaktion“ in Gang. Anders ausgedrückt ist das menschliche Gehirn dann nicht in der Lage, zu erkennen, ob eine Bedrohung real ist oder nicht. Einzig und allein die Angst als Trigger-Emotion gibt vor, was geschieht. Und genau hier setzen die Manipulatoren an. Die Manipulation wirkt also über die Reaktion des sympathischen Nervensystems.

Eine Folge davon ist auch die allgemeine Beeinträchtigung der Denkprozesse. Besonders Menschen, die sich stark von ihren Emotionen lenken lassen, können leicht Opfer von Angst-Manipulatoren werden. Machen Sie den Fernseher an, werden Sie bemerken, dass die Nachrichtenwelt zu sehr großen Teilen von apokalyptischen und angsterzeugenden Meldungen und Berichten dominiert wird. Positive Nachrichten werden Sie dagegen kaum finden, und wenn, dann nur dort, wo sie nicht weiter auffallen.

Der Grund ist einfach: Je angsteinflößender eine Meldung, desto einfacher lassen sich bestimmte, mit der Meldung indirekt verbundene Absichten und Interessen durchsetzen. Die Emotionen werden angeheizt und aufgeheizt, wobei Manipulatoren wissen, dass Angst die Eigenart mitbringt, sich selbst psychologisch zu verstärken.

Auf Massenveranstaltungen können so versteckte politische Ziele sehr effektiv hinter einer Fassade von Angst und Wut durchgesetzt werden. Wer Angst hat, fragt nicht. Angst paralysiert das klare und selbstständige Denken. Nutzen Manipulatoren dann noch zusätzlich den Zeittrick, verschlimmert sich die Lage „scheinbar“ noch mehr. In solchen Fällen fallen Aussagen wie: „Wenn nicht sofort etwas getan wird, dann wird dies oder jenes passieren“ (Vgl. 10). Beliebt ist auch die Wendung: „Es ist 5 vor 12, wir müssen handeln.“

Je mehr Menschen an einem Angst-Szenario beteiligt werden, desto massiver ist die Wirkung der Angst auf alle Beteiligten. Und was auf der medialen und politischen Ebene geschieht, geschieht auch sehr oft im beruflichen Alltag, wenn Menschen durch bestimmte Szenarien eingeschüchtert und ruhiggestellt werden sollen.

Ein Angst-Szenario kann von Manipulatoren so weit getrieben werden, dass sogar kritische Einwände als Bedrohung hochstilisiert werden, und die Betroffenen mit Repressalien rechnen müssen.

Was oft genug wiederholt wird

Werden Begriffe, Inhalte, Glaubenssätze, Postulate oder Dogmen oft wiederholt, verstärkt sich ihr manipulativer Effekt ganz automatisch. Selbst Falschaussagen oder eklatante Lügen können – werden sie nur oft genug wiederholt – den Status von allgemein akzeptierten Wahrheiten annehmen.

Die alltägliche Flut an Werbespots im Fernsehen, Internet oder Radio sind wohl eines der bekanntesten Beispiele für die Manipulation mittels Wiederholungen. Je öfter Sie einen Werbespot sehen, desto mehr Schwierigkeiten haben Sie, dem Spot zu entgehen. Auch wenn Sie ihn in der ersten oder zweiten Werbepause noch ignorieren oder „weg-zappen“, irgendwann beginnen Sie zumindest kurz über seinen Inhalt nachzudenken (Vgl. 11). Und genau das ist das Einfallstor, auf das die Manipulatoren warten. Wenn nur ein Bruchteil der Fernsehzuschauer mehr als nur anfänglich über eine Werbung nachdenkt, kann diese bereits erfolgreich sein.

Die Manipulation durch Wiederholungen setzt also zum einen auf Ihre Aufmerksamkeit, die durch wiederholte Sendungen fast automatisch gesteigert wird; zum anderen aber auch auf die Eingängigkeit von Werbeslogans.

Der Trick dabei ist: Je bereitwilliger eine Werbung oder auch eine politische Parole akzeptiert wird, desto selbstverständlicher wird sie und desto weniger wird sie vor allem hinterfragt. Dabei wird auch die Massenpsychologie nicht außer Acht gelassen. Je eingängiger eine Aussage ist, desto mehr Menschen werden die Aussage auch akzeptieren. Und je mehr Menschen sie akzeptieren, desto schneller ist eine kritische Masse erreicht, die auch den letzten Konsumenten suggestiv von der Richtigkeit der Aussage „überzeugt“.

Wiederholungen haben einen gewissen „Ripple-Effect“. Wie die Wellen eines Meeres pflanzen sie sich von Menschen zu Menschen fort. Und sie haben den manipulativen Vorteil, dass sie etwas „vorzugeben“ oder „aufzuzeigen“ scheinen und damit gerade bei jenen Menschen fruchten, die sich in aller Regel nicht die Mühe machen, selbst Inhalte auf ihren Wahrheitsgehalt zu überprüfen.

Eine der wohl ältesten und auch effektivsten Manipulationen durch Wiederholungen sind religiöse Credos, die eine solche Macht entwickeln können, dass sie das selbstständige Denken fast betäuben.

Wo Sie hindenken sollen

Durch manipulativ geschürte Angst werden Denkprozesse beeinflusst oder sogar zeitweilig buchstäblich ausgeschaltet. Alle Manipulationen, die es gibt, betreffen natürlich auf die eine oder andere Weise das Denken der Menschen.

Doch anders als oft gedacht, ist Denken zumeist ein unbewusster Prozess. Nur ein Bruchteil des Denkens eines Menschen läuft in der Regel auf bewusster Ebene ab. Wer bewusst und aufmerksam ist, lässt sich natürlich nicht so einfach manipulieren. Darum ist es auch das Ziel dieses Buches, dass Sie durch die Vorstellung und Erklärung der wichtigsten Manipulationsmethoden ein Bewusstsein für Manipulationen entwickeln und aufmerksam durch den Alltag gehen.

Nachstehend eine Auswahl aus grundlegenden Möglichkeiten, mit denen Manipulationen des Denkens ohne große Mühe vorgenommen werden können:

Phrasen, Floskeln und Schlagwörter können dafür eingesetzt werden, um aus einer eigentlich banalen Sache etwas „Großes“ und „Besonderes“ zu machen. Das sind meistens Übertreibungen bzw. falsche Superlative, wie z. B. „superweiß“, „günstigste Preise“, die „optimalste Lage“ (Vgl. 12). Aber auch das oft gelesene „beliebtest“ gehört in diese Kategorie. „Testsieger“, ohne ein Vergleichsranking vorzustellen, ist ebenso unzulässig manipulativ. Aktuell rangiert das Adjektiv „alternativlos“ wohl aber ganz oben auf der Liste der manipulativen Wortprägungen.

Wörter, die fachlich klingen, mit denen aber eigentlich keine schlüssigen Aussagen getroffen werden, wie z. B. „Energiewende“. Und gibt das Wort „Steueroase“ wirklich Auskunft darüber, worum es sich dabei handelt? (Vgl. 13).

Fremdwörter, die entweder nicht schlüssig definiert oder aber falsch verwendet werden. Die Absicht ist es, andere Menschen durch ein vermeintlich höheres Bildungsniveau zu täuschen.

Durch die akademische Präsentationsweise „nicht-akademischer“ Themen...