Business Knigge international

INHALT

VORWORT
SO NUTZEN SIE DAS BUCH RICHTIG
INTERNATIONALER KNIGGE-TEST

LEKTION ISIEBENMAL KNIGGE FÜR DAS INTERNATIONALE BUSINESS
1. Herrschsucht
2. Zweideutigkeiten
3. Mangelnde Dankbarkeit
4. Unhöflichkeit
5. Hochmut und Besserwisserei
6. Geiz
7. Bestechung

LEKTION II - LÄNDERKUNDE
FRANKREICH
Kontaktanbahnung: Mehr Zeit einplanen
Begrüßung und Anrede: Küsschen nur bei Freunden
Kommunikation und Konversation: Parlez-vours francais?
Geschäftskultur: Franzosen agieren personenbezogen
Tischkultur: Gediegenes Speisen
Dresscode: Qualität im Mittelpunkt
Knigge-Schnellkurs Frankreich - Das sollten Sie unbedingt beachten

USA
Kontaktanbahnung: Fünf Minuten für eine gute Geschäftsbeziehung
Begrüßung und Anrede: Leistungen hervorheben
Kommunikation und Sprache: Nicht alles ist so gemeint,
wie es gesagt wird
Geschäftskultur: Vorsicht vor zu viel Nähe
Tischkultur: Europa exportieren
Dresscode: Mehr ist mehr
USA spezial: Wenig Stolpersteine beim Barbecue
Knigge-Schnellkurs USA - Das sollten Sie unbedingt beachten

ENGLAND
Kontaktanbahnung: Smalltalk ist alles
Begrüßung und Anrede: Nur einmaliger Handschlag
zum Kennenlernen
Kommunikation: Zwischen den Zeilen lesen
Geschäftskultur: Abweichungen von der Tagesordnung im Nachgang
besprechen
Höflichkeit ist Pflicht
Tischkultur: Essen auf dem Gabelrücken
Dresscode: Vorsicht mit Braun und Krawattenmustern
Knigge-Schnellkurs England - Das sollten Sie unbedingt beachten

ITALIEN
Kontaktanbahnung: Langsam warm werden
Begrüßung und Anrede: Höflichkeit wahren
Kommunikation: Sympathie als wichtigste Geschäftsgrundlage
Geschäftskultur: Netzwerke aufbauen, Beziehungen pflegen
Tischkultur: Großzügig sein
Dresscode: Exklusiver Kleidungsstil
Knigge-Schnellkurs Italien - Das sollten Sie unbedingt beachten

CHINA
Kontaktanbahnung: Lokale Politiker einbeziehen
Begrüßung und Anrede: Vorsicht mit den Namen
Kommunikation: Über sich erzählen, gefährliche Fragen umschiffen
Geschäftskultur: Geduld ist alles
Tischkultur: Exotik wagen
Stäbchen-Knigge (für China und Japan)
Dresscode: Entspannte Kleiderwahl
China spezial: Wie Philosophie und Religion das Business beeinflussen
Knigge-Schnellkurs China - Das sollten Sie unbedingt beachten

SPANIEN
Kontaktanbahnung: Beziehungen sind wichtig
Begrüßung und Anrede: Stolperfalle Vatersname
Kommunikation: Kunst und Architektur statt Stierkampf und Diktatur
Geschäftskultur: Smalltalk ja, Direktheit nein
Tischkultur: Geschäfte werden beim Essen gemacht
Dresscode: Urlaubsoutfit zu Hause lassen
Spanien spezial: Personalführung - Machtdistanz und Improvisationstalent
Knigge-Schnellkurs Spanien - Das sollten Sie unbedingt beachten

RUSSISCHE FÖDERATION
Kontaktanbahnung: Geschäftserfolg durch emotionale Bindung
Begrüßung und Anrede: Namen mit Formenvielfalt
Geschäftskultur: Status schafft Respekt
Tischkultur: Nicht zwischendurch am Glas nippen
Dresscode: Männer seriös, Frauen gerne fraulich
Russland spezial: Frauen besonders Frau
Russland spezial II: Vorurteile - Was stimmt, was stimmt nicht?
Knigge-Schnellkurs Russland - Das sollten Sie unbedingt beachten

INDIEN
Kontaktanbahnung: Nur nicht mit der Tür ins Haus fallen
Begrüßung und Anrede: Besondere Höflichkeitsformen
Kommunikation: Indirekte Sprache
Geschäftskultur: Aufprall verschiedener Welten
Die T-I-M-E-Regel: Tipps für den Umgang mit Zeit
Tischkultur: Speisen mit Bedacht wählen
Dresscode: Im Zweifelsfall Schuhe aus
Indien spezial: Das Kastenwesen - Warum Sie in einem
indischen Taxi hinten sitzen sollten
Knigge-Schnellkurs Indien - Das sollten Sie unbedingt beachten

VEREINIGTE ARABISCHE EMIRATE
Kontaktanbahnung: Messen oder Delegationen ratsam
Begrüßung und Anrede: Auf Titel achten
Geschäftskultur: Telefon und Videokonferenzen nutzen
Tischkultur: Zurückhaltung üben
Dresscode: Status herausstreichen
VAE spezial: Auswirkung der Religion auf das Geschäftsleben
Knigge-Schnellkurs Vereinigte Arabische Emirate -
Das sollten Sie unbedingt beachten

AUSTRALIEN
Kontaktanbahnung: Mit der Tür ins Haus fallen
Begrüßung und Anrede: First-Name-Basis ist üblich
Kommunikation: Direktheit umgehen
Geschäftskultur: Tücken durch die Größe des Landes
Tischkultur: Unprätentiös und praktisch
Dresscode: Konservativ ist sicher
Australien spezial: Beziehungsorientiert und pragmatisch - Was Australier von Deutschen unterscheidet
Knigge-Schnellkurs Australien - Das sollten Sie unbedingt beachten

JAPAN
Kontaktanbahnung: Shokai-sha als Katalysatoren
Begrüßung und Anrede: Festes Ritual
Kommunikation: Pausen als Zeichen von Überlegtheit
Geschäftskultur: Respekt und Höflichkeit
Tischkultur: Auf Besonderheiten eingehen
Dresscode: Schlicht und seriös
Japan spezial: Geschenke machen Freunde
Knigge-Schnellkurs Japan - Das sollten Sie unbedingt beachten

BELGIEN
Kommunikation: Drei Amtssprachen, drei Fallen
Begrüßung: Locker und freundlich
Essen und Trinken
Meeting
Dresscode
Small-Talk
Knigge-Schnellkurs Belgien - Das sollten Sie unbedingt beachten

NIEDERLANDE
Kontaktanbahnung
Begrüßung und Anrede: Hoe gaat het?
Kommunikation: Mit Witz und Geografiewissen punkten
Geschäftskultur: Sparsamer Umgang mit Visitenkarten
Tischkultur: Prakken ist nichts für das Business
Dresscode: Orientieren Sie sich am Niederländer
Knigge-Schnellkurs Niederlande - Das sollten Sie unbedingt beachten

LUXEMBURG
Sprache und Bekanntmachung
Geschäftskultur und Meetings
Small-Talk: Nur Gutes über den Großherzog
Kleine Branchen, kleines Land: Der Ruf ist schnell ruiniert
Lunch und Geschäftsessen: Speisen statt Notizen machen
Dresscode
Knigge-Schnellkurs Luxemburg - Das sollten Sie unbedingt beachten

ARGENTINIEN
Begrüßung
Sprache und Kommunikation
Meetings und Geschäftskultur
Zu Tisch und beim Business-Lunch: Mate und gekreuztes Besteck
Meetings und Pünktlichkeit: Besser „american time"
Dresscode: Stilvoll wie der Tango
Knigge-Schnellkurs Argentinien - Das sollten Sie unbedingt beachten

BRASILIEN
Sprache: Bom dia und Enthusiasmus
Kontaktanbahnung: Kontakte, Kontakte, Kontakte
Begrüßung: Mit Herzlichkeit direkt ins Herz
Geschäftskultur: Pünktlich in der Unpünktlichkeit
Meetings, Smalltalk und Jeitinho
Tischkultur: Caipirinha und Manieren
Dresscode: Hierarchie in der Kleiderordnung
Knigge-Schnellkurs Brasilien - Das sollten Sie unbedingt beachten

LEKTION III
EINMALEINS DES BUSINESS-KNIGGE - BASISWISSENFÜR DEN RICHTIGEN UMGANG IM GESCHÄFTSLEBEN
Begrüßung und Anrede
Reihenfolge bei Türen, Treppen und in Restaurants
Garderobe
Tischmanieren
Business-Kommunikation am Telefon

LEKTION IV
ANDERE LÄNDER, ANDERE GESTEN - KÖRPERSPRACHE-FETTNÄPFCHEN IM AUSLAND AUF EINEN BLICK

LÖSUNGSTEIL

DANKE

China bringt die Augen vieler Geschäftsmänner zum Leuchten. „Einige glauben, dass China auserwählt ist, die größte aktive Macht der Erde zu werden", schreibt der Amerikaner Alleyne Ireland in der „North American Review". Kaum ein Tag vergeht, an dem Tageszeitungen und Fondsprospekte nicht das Wachstum im Reich der Mitte preisen oder Zeitschriften den neuesten Wolkenkratzer in Shanghai abbilden. Doch: Der Traum von China ist nicht neu. Alleyne Ireland äußerte sich bereits im Jahr 1900 zu den Aussichten der Wirtschaftsmacht China. Und: Auch wenn die Wirtschaft in China in atemberaubender Geschwindigkeit wächst, so muss dieses Wachstum stets ins Verhältnis gesetzt werden. So verkündete die „Beijing Times" im Frühjahr 2006 stolz, dass Chinas Autobauer im vergangenen Jahr rund 170.000 Fahrzeuge ins Ausland exportiert hätten, was im Vergleich zum Vorjahr einem Plus von 120,5% entspricht. Deutschland schaffte nur ein Plus von vier Prozent bei seinen Exportzahlen. Doch von den Zahlen sollte man sich nicht trügen lassen. Ingesamt exportierte Deutschland mehr als vier Millionen Fahrzeuge im Jahr 2005 - das ist mehr als 20- mal so viel. Obwohl Chinesen eine völlig andere Geschäftskultur haben, begehen Deutsche Unternehmer die meisten Fehler nicht durch falsche Verhaltensweisen, sondern bei ihren Berechnungen und Überlegungen. „Die meisten lassen sich blenden von der Größe des Landes", sagt Bernd Reitmeier, stellvertretender Delegierter der deutschen Außenhandelskammer in Shanghai. Doch wer den chinesischen Markt richtig eingeschätzt hat oder von seinem Unternehmen als Expatriat nach China geschickt wird, dem werden die folgenden Seiten zu einem erfolgreichen Geschäft verhelfen. Hier wird aufgezeigt, welche Knigge-Verstöße sich Deutsche in China nicht erlauben sollten und wie sie in China allzeit höflich und kultiviert auftreten. KONTAKTANBAHNUNG: LOKALE POLITIKER EINBEZIEHEN Am Anfang steht die Kontaktaufnahme. Wie in fast allen beziehungsorientierten Ländern bieten sich Handelsdelegationen oder Messen an, um mit potenziellen Geschäftspartnern in Berührung zu kommen. Es ist immer besser, fünf Monate auf die nächste wichtige Messe zu warten, als sofort Briefe und Faxe zu verschicken, was ohnehin keinen Erfolg mit sich bringt. „In China ist zudem der Weg über Behörden empfehlenswert. Insbesondere beim Export oder der Ansiedlung eines Unternehmens in China liegt die Kernkompetenz eher bei den chinesischen Politikern als bei den Unternehmern", sagt Marcelo Fraguela. Er betreibt mit seinem Unternehmen Orio-Consult in Hua Shan (Qingdao) einen Gewerbepark und managt überdies für deutsche Betriebe den Markteintritt in China: „Gerade bei wichtigen und großen Projekten sollte man die ersten Kontakte über lokale Behörden suchen. In jeder Stadt gibt es eine Abteilung für Wirtschaftsförderung, die den ersten Kontakt herstellt", erläutert er mit Blick auf die Provinzen Shangdong oder Jilin. Sind die Produkte, Dienstleistungen oder die beabsichtigte Investition von Interesse, nimmt meist der Parteisekretär, der für den Bereich Wirtschaftsförderung zuständig ist, Kontakt mit dem Unternehmer auf. „Je wichtiger das Projekt ist, um so höherrangige Politiker werden hier eingeschaltet." Falls es zu Geschäftsverhandlungen kommt und sich beide Seiten nicht gleich einvernehmlich verständigen, rät Fraguela dazu, lokale Politiker als Moderatoren einzubeziehen. „Diese sind oftmals durch Auslandsreisen nach Europa oder ein Studium mit beiden Mentalitäten bestens vertraut". TIPP:Für den weiteren Geschäftsverlauf ist es absolut entscheidend, wie Kontakte zustande gekommen sind. Die Qualität der Kontakte ist ausschlaggebend für den späteren Fortgang der Verhandlungen. Wichtige Besprechungen sollten daher immer vom deutschen Unternehmer selbst geführt werden. Bei bedeutenden Verhandlungen und erst recht beim Erstkontakt sollte niemals Personal aus der zweiten Reihe geschickt werden. Das heißt: Keine kaufmännischen Leiter, keine technischen Leiter und keine Hauptabteilungsleiter. Diese sollten erst eingesetzt werden, wenn der Geschäftsrahmen abgesteckt ist. GUANXI Wer ein Produkt herstellt, das die Chinesen sehr mögen, wird möglicherweise ohne einen sehr intensiven Beziehungsaufbau zum Geschäft kommen. Auch bei international agierenden Unternehmen und im Automobilsektor haben sich Chinesen etwas an europäisches und deutsches Verhandlungsgebaren angepasst. Für alle anderen gilt: Vor dem Abschluss steht der Beziehungsaufbau. In China heißt der „Guanxixue", hierzulande meist kurz „Guanxi" genannt. Chinesen selbst knüpfen „Guanxi" bereits in ihrer Kindheit oder beim Studium. Als Geschäftsmann muss man sich das Vertrauen Stück für Stück erarbeiten. TIPP:Geschenke spielen in der beziehungsorientierten asiatischen Kultur eine wesentliche Rolle. Falls Sie chinesische Geschäftspartner erstmalig besuchen oder nur unregelmäßig treffen, so sollten Sie ein Präsent dabei haben. Chinesen freuen sich über teure Pralinen, Spirituosen oder sehr hochwertige Bildbände. Mit einer Uhr liegt man daneben, weil die für die Vergänglichkeit steht. Doch mit dem Kennenlernen ist erst der Grundstein gelegt. Was folgt, ist ein gegenseitiges Geben und Nehmen. Wenn ein Chinese also wichtig ist und man ihm helfen kann, sollte man dies immer tun. Es ist absolut unhöflich, die Bitte um etwas mit einem „Nein" abzuschmettern. Man muss zumindest Hilfe signalisieren. Im Gegenzug kann man sich irgendwann auch seiner Hilfe gewiss sein. Auch Einladungen ins Restaurant und ab und an ein Plausch helfen, bestehende Beziehungen zu festigen. Auch Expatriats sollten sich für den Zeitraum ihres Aufenthalts ein Beziehungsgeflecht anlegen. Dafür sollte man sich von Kollegen, die bereits länger in China sind, wichtigen Kollegen vorstellen lassen. Haben diese Kollegen bereits Beziehungen aufgebaut, bürgen sie mit ihrem Namen für den Neuen.