Die verblüffende Macht der Sprache (eBook)

Hans Eicher ist selbstständiger Wirtschaftspsychologe, Seminarleiter und Vortragender mit den Schwerpunkten Sales und Kommunikation in Österreich und Deutschland. Zuvor war er neun Jahre als Hauptabteilungsleiter für Personalentwicklung und Ausbildung im Porsche-Konzern Salzburg verantwortlich.

Vorwort zur 2. Auflage 6
Warum Ihnen dieses Buch nützt 7
Inhaltsverzeichnis 10
Teil I Die unsichtbare Kraft der Sprache 17
1 Das Bewusstsein für die Sprachwirkung schärfen 18
1.1 Die Funktion der Sprache 18
1.2 Absicht und Wirkung in der Kommunikation 19
1.3 Worte als Edelsteine oder als wertloses Geröll 19
1.4 Worte als machtvolle Stimmungsauslöser 20
1.5 Worte wirken wie ein Medikament – auch mit Nebenwirkungen 21
1.6 Der Wortschatz ist nicht entscheidend 22
1.7 Das Wort-Sortiment und seine Wirkung 23
Literatur 25
2 Was Worte im Gehirn auslösen 26
2.1 Jedes Gehirn interpretiert Worte anders 27
2.1.1 Die Quelle von Missverständnissen 27
2.1.2 Was bezeugen die Zeugen? 28
2.1.3 Im Subjektiven kann es kein Richtig geben 29
2.1.4 Auf die Vorgeschichte kommt es an 29
2.2 Reise ins Gehirn 30
2.2.1 Die Hauptaufgabe des Gehirns: Das Überleben sichern 32
2.2.2 Ohne Sinn kein Spaß 33
2.2.3 Besichtigung unseres Gehirns 34
2.2.4 Unser Gehirn in (Rekord-) Zahlen 35
2.2.5 Führung durch ein interessantes Gebäude 36
2.2.6 Das Sprachzentrum – unser Heiligtum 44
2.2.7 Das emotionale Elefantengedächtnis 46
2.2.8 Die sprachliche „Lieblingsspeise“ des Gehirns 49
2.2.9 Gehirnegoismus und Gehirnaltruismus 52
2.2.10 Die Aktivierungsausbreitung von Worten 58
2.2.11 Wann schaltet das Gehirn die Scheinwerfer an? 61
Literatur 63
3 Wie aus Worten Verhalten entsteht 64
3.1 Das Rätsel der Verhaltensunterschiede 64
3.1.1 Wovon das Verhalten eines Menschen abhängt 66
3.2 Kommunikationsbedürfnisse richtig erkennen 70
3.2.1 Das Bewusstsein über die Erwartungshaltung schärfen 71
3.2.2 Die acht Wirkfaktoren in der Kommunikation 72
3.3 Worte bestimmen das Verhalten langfristig 76
Literatur 78
Teil II Die erstaunliche Wirkung von Worten 79
4 Die verhinderte Flugzeugentführung – Umgang mit schwierigen Menschen 80
4.1 Die Flugzeugentführung 80
4.1.1 Analyse der sprachlichen Schlüsselelemente 81
4.1.2 Ein Alleinerbe wird enterbt 84
4.1.3 Negative Erlebnisse nicht wiederbeleben 85
4.2 Den „Zug“ des Gesprächspartners erkennen 86
4.2.1 Vom Hauptabteilungsleiter zum Geschäftsführer 87
4.2.2 Die Kommunikation mit schwierigen Menschen 88
Literatur 93
5 Wie die Sprache Widerstände produziert oder überwindet 94
5.1 Druck erzeugt stets Gegendruck 94
5.2 Unser persönliches Königreich 96
5.3 Der Umgang mit Ja-aber-Menschen und Bedenkenträgern 98
5.4 Sprachliche Hardliner und verbale Softies 100
5.5 Bessere Gesprächsergebnisse durch Diplomatie 102
Empfohlene Literatur 108
6 Die Zunge als Waffe 109
6.1 Jeder Streit löst im Gehirn Alarm aus 110
6.2 Zwölf Worte lösen einen Dreifachmord aus 113
6.2.1 Analyse der Tatauslöser – Umgang mit Konflikten 115
6.2.2 Psychische Dickhäuter, Choleriker und Mimosen 120
6.3 Nachbarschaftskonflikte 122
6.4 Konfliktverstärkende Worte in der Politik 125
6.5 Das „verletzte“ Wasser 126
6.6 Jammerclubs und Glaspropheten 127
6.7 Gute Worte, schlechte Wirkung – böse Worte, gute Wirkung 129
6.7.1 Gregorianische Choräle im Kuhstall 131
6.7.2 Schubumkehr durch böse Worte 132
6.8 Die Abschiedsworte eines Serienmörders: Aus Mr. Hyde wird Dr. Jekyll? 133
Literatur 134
7 Worte im Unternehmen – Gewinnbringer und Gewinnkiller 135
7.1 Gehirngerechte Präsentationen 136
7.1.1 Das richtige Priming bei einer Präsentation 137
7.2 Reden halten: Gebannte Zuhörer statt gähnende Gesichter 140
7.2.1 Spannung erzeugen 143
7.2.2 Wer auf den Mund gefallen ist, sollte wieder aufstehen 146
7.2.3 Frei reden, statt sich an das Manuskript klammern 147
7.3 Bei Besprechungen den Gehirnegoismus nutzen 148
7.4 Geld statt anerkennender Worte? 153
7.4.1 Führungskräfte verweigern die Anerkennung 154
7.4.2 Dopamin zwischendurch 155
7.4.3 Eindeutige Zahlen – ein Beispiel aus der Logistikbranche 156
7.5 Das Wording für die Karriere 158
7.5.1 Lösungsmöglichkeiten statt Probleme 159
7.5.2 Das richtige Wording bei Bewerbungsgesprächen 160
7.6 Mobbing: Den Köchen der Gerüchteküche die Suppe versalzen 161
Literatur 163
8 Worte im Sport entscheiden über Siege und Niederlagen 164
8.1 Hard- und Software des Erfolgs 165
8.1.1 Kraftstoff Motivation 166
8.1.2 Keine Sache der Willensstärke 167
8.1.3 Bedürfniswandel 168
8.1.4 Das emotionale Korsett stärken 169
8.1.5 Falsche Motivation – ein Schuss nach hinten 171
8.2 Leistungsunterschiede trotz ähnlicher Bedingungen 171
8.3 Optimales, nicht maximales Motivationslevel 173
8.4 Misserfolge im Nacken: „Eigentore“ vermeiden 175
8.4.1 Eigentor Nummer 1: Druckverstärkung 176
8.4.2 Eigentor Nummer 2: Sinkendes Spielervertrauen in den Trainer 177
8.4.3 Eigentor Nummer 3: Die spielerische Lockerheit fehlt 178
8.4.4 Bart ab – Yogamatten her? 179
8.5 Resümee: Positive und negative Stresswirkungen im Fußball 181
8.5.1 Adrenalin, ein Botenstoff mit zwei Seiten 181
8.5.2 Siegestore verhindern – ein Beispiel aus der deutschen Bundesliga 182
Empfohlene Literatur 183
9 Die Sprache der Politik: Falsche Rhetorik kostet Wählerstimmen 184
9.1 „Yes-We-Can-Parolen“ sind zu wenig 185
9.2 Das Buddha-Prinzip 187
9.2.1 Die Mutter der Nation gegen die Verbalmachos der SPD 187
9.2.2 Buddha- Prinzip versus kühle Sachlogik 190
9.3 Kooperation oder Konfrontation? 191
9.4 Sonntagsworte und Montagsworte 193
9.5 Dopamin bei Wahlkampfreden 194
9.6 Fehlende Gesprächskultur: politische „Lehrbeispiele“ 196
9.7 Zehn Punkte einer glaubhaften Politrhetorik 198
9.8 Kann der Notar helfen, Wähler zu gewinnen? 200
Literatur 201
10 Wie Pädagogen vom Lehrer-Lämpel-Prinzip profitieren 203
10.1 Zu viel Nachhilfeunterricht – woran liegt das? 204
10.2 Die Lernmotivation erhöhen 206
10.3 Wissen richtig verpacken 207
10.3.1 Punkt 1: Das Wissen personalisieren – Einstein trug keine Socken 208
10.3.2 Punkt 2: Den Lernstoff emotionalisieren – mit einem abgeschnittenen Ohr 209
10.3.3 Punkt 3: Direkte Bezüge zum Leben herstellen – Die Schatten in der Höhle 211
10.3.4 Punkt 4: Den Geschichtenhunger stillen – mit Clowns in der Wissenschaft 213
10.3.5 Punkt 5: Einwände überwinden 217
10.3.6 Interaktives Whiteboard, statt Tafel mit Kreide? 217
10.4 Ermutigende Worte der Eltern und Pädagogen 218
10.5 Hemmnisse durch überfrachtete Lehrpläne 220
10.5.1 Zwölf Regenwurmarten und ein stockender Kartoffelverkauf 220
10.5.2 Ein See und viele falsche Fragen 221
10.5.3 „Privater“ PISA-Test 222
10.6 Verstand und Vergnügen 224
Literatur 225
11 Verbales Feintuning für Liebe und Erotik 226
11.1 Legendenbildungen über den Sprachstil von Mann und Frau 227
11.1.1 Legende 1: Männer sprechen nicht über Gefühle 227
11.1.2 Legende 2: Männer sprechen auf visuelle Reize an, Frauen auf akustische 228
11.1.3 Legende 3: Mann und Frau haben unterschiedliche Sprachzentren 229
11.2 Die Hälfte aller Seitensprünge ist verbal provoziert 232
11.3 Körperliche Reaktionen durch Konditionierung 234
11.4 Wirksames erotisches Feintuning 236
11.4.1 Tipp 1: die liebevollen Seiten täglich sehen 237
11.4.2 Tipp 2: das Kopfkino zurückspielen – das emotionale Gedächtnis anzapfen 239
11.4.3 Tipp 3: Bilder im Kopf entstehen lassen – die Kunst der Andeutung 240
11.4.4 Tipp 4: Chili statt Salbei 241
11.4.5 Tipp 5: Routine durchbrechen – spontane Worte haben die stärkste Kraft 243
Literatur 244
12 Sprache und Gesundheit: Was der Arzt sagt, hat immer Nebenwirkungen 245
12.1 Lassen sich Körper, Geist und Seele wirklich trennen? 246
12.2 Versetzt der Glaube tatsächlich Berge? 248
12.2.1 Die Placebo-Wirkung 249
12.2.2 Der böse Bruder vom Placebo 251
12.3 Die sensible Arzt-Patienten Beziehung 252
12.3.1 Übertragungsphänomene 254
12.3.2 Das Gespräch mit dem Patienten 255
12.3.3 Negative Erwartungshaltungen nicht begünstigen, positive fördern 257
12.3.4 Wording-Beispiele für das Patientengespräch 258
12.4 Nocebo-Worte: Was Angehörige von Kranken besser vermeiden 261
12.4.1 Ratschlag 1: nicht zu ausführlich oder im Detail über die Krankheit sprechen 261
12.4.2 Ratschlag 2: keinen falschen Trost spenden 262
12.4.3 Ratschlag 3: keine negativ besetzten Worte verwenden 262
12.4.4 Ratschlag 4: dem Menschen zuwenden, nicht der Krankheit 263
12.4.5 Ratschlag 5: Schuldgefühle nicht verstärken 264
Literatur 265
Teil III Sprachprofiling 266
13 Verräterisches aus dem Mund 268
13.1 Ihre Werkzeuge als Sprachprofiler 268
13.2 Was + Wie = Wer 270
13.2.1 Das „Zusätzliche“ als Hinweis auf die Persönlichkeit 271
13.2.2 Vorschnelle Bewertungen vermeiden 273
13.3 Die Sprache als DNA der Senderpersönlichkeit 276
13.3.1 Wie gut kennt man die Menschen, die man gut kennt? 277
13.3.2 Verräterische Sprache 278
13.3.3 Bedürfnisse und innerer Antrieb 288
13.3.4 Was wird aus guten Vorsätzen? 290
13.4 Aufschlussreiche Gedanken- und Fantasiewelten 291
13.4.1 Zutritt zu verbotenen Filmen im Kopfkino 291
13.4.2 Den verbalen Schleier lüften 292
13.4.3 Die „Lieblingszeit“ 296
13.4.4 Täter oder Opfer? 297
13.4.5 Was jemand über seine Eltern sagt, ist vielsagend 298
Literatur 299
14 Verbale Tarnkappen erkennen 300
14.1 Ursache und Ziel unterscheiden 301
14.2 Vom Wissen der Vernehmungsspezialisten profitieren 302
14.2.1 Lieber dreimal nachhaken als einmal getäuscht werden 302
14.2.2 Verräterische Signale sind Gold wert 303
14.2.3 Welche Töne schlägt Ihr Gegenüber an? 304
14.2.4 Die dynamische Interpretation der nonverbalen Signale 306
14.3 Einsatz der investigativen Interviewmethode bei der Mitarbeiterauswahl 309
14.3.1 Stufe 1: eine „wahrheitsfördernde“ Atmosphäre schaffen 309
14.3.2 Stufe 2: verhaltensorientierte, investigative Fragen stellen 310
14.3.3 Nicht mit Fragen im Trüben fischen 311
14.3.4 Fallbeispiel: Dunkle Flecken in der Persönlichkeit 314
14.3.5 Einsatzmöglichkeiten der investigativen Interviewtechnik 317
14.4 Die drei gefährlichsten Fallen im eigenen Kopf 319
14.4.1 Dem ersten Eindruck niemals vertrauen 320
14.4.2 Ähnlich ist nicht gleich 321
14.4.3 Sich selbst im anderen sehen: Wer ist wie? 322
14.5 Beziehungs- und Liebesbetrüger: Täuschen mit der verbalen Tarnkappe 325
Empfohlene Literatur 334
Resümee: Erste Worte, letzte Worte 335