Marketing und Sales Automation

Prof. Dr. Uwe Hannig studierte BWL an der Universität Mannheim und promovierte als Assistent am Marketinglehrstuhl der WHU Koblenz. Seit 1994 ist er Professor an der Hochschule Ludwigshafen, zunächst für DV und Statistik, heute für Information und Performance Management. Daneben ist Hannig seit 1995 Vorstandsvorsitzender des Instituts für Managementinformationssysteme (IMIS) und seit 2015 Direktor des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA) in Ludwigshafen. Er gilt als einer der Vorreiter in den Bereichen Managementinformationssysteme, Business Intelligence und Performance Management in Deutschland. Bereits 1998 beschäftigte er sich in seinem Buch Managementinformationssysteme in Marketing und Vertrieb mit der Steuerung des Markterfolgs. Gemeinsam mit dem Mitentwickler des Balanced Scorecard-Konzepts, David P. Norton, war er Herausgeber des Journal of Performance Management. Schon als Student gründete Hannig eine Softwarefirma. Nach dem Einstieg in das Berufsleben im Marketing von Bosch leitete er mehrere Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen, darunter eine Agentur für Marktforschung und Unternehmenskommunikation. Als Geschäftsführer eines Finanzdienstleistungsunternehmens und mehrerer Autohäuser lernte er die Herausforderungen im Vertrieb hautnah in der Praxis kennen.

Weitere Beitragsautoren:

Gerrit Ahlers (A.T. Kearney), Manfred Aull (Aull Sales Success), Bruno Baketaric (wob AG)Mark Bernath (Wendero GmbH), Prof. Dr. Nikolas Beutin (PriceWaterhouseCoopers), Philipp Baron von der Brüggen (leadtributor GmbH), Dr. Roland Burkholz (Chain Relations), Dirk Findeisen (Fair Isaac Germany GmbH), Thomas Foell (wob AG), Christoph Geisser (act-on Software), Melanie Gipp (Marketo), Dr. Martin Handschuh (A.T. Kearney), Dr. Klaus Heinzelbecker (IFSMA - Institut für Sales- und Marketing Automation), Torsten Herrmann (Chain Relations), Sabine Heukrodt-Bauer (Kanzlei Resmedia), Ulrich Hoffmann (ByteConsult), Felix Hummel (Salesforce), Klemens Kappe (Die Leute für Kommunikation), Markus Köhler (e-raumwerk), Alexander Körner (b.relevant), Vivien Kupplmayr (Cisco), Philipp Moder (PhocusDirect), Steffen Oder (A.T. Kearney), Martin Philipp (SC-Networks), Andrew Sandersen (kuehlhaus AG), Holger Stelz (Uniserv), Thorsten Sydow (Salt Solutions), Crystelle Topatan (Savvy Business Automation, )Roger Voland (T-Systems), Tony Vormelcher (ByteConsult), Markus Waldmann (Savvy Business Automation), Alexander Woelke (Cloudbridge Consulting)

1 Grundlagen der Marketing und Sales Automation
1.1 Marketing und Sales Automation
1.2 Marketing und Sales Automation in Deutschland
1.3 Valide Daten als Voraussetzung einer erfolgreichen Customer Journey
1.4 Entwicklung einer Buyer Persona
1.5 Rechtskonforme E-Mail-Marketing-Automation

2 Der Weg zur Automation von Marketing- und Vertriebsprozessen
2.1 Marketing Automation führt zu Prozessoptimierung
2.2 Verzahnung von Marketing und Sales Automation
2.3 Marketing-Automation-Projekte erfolgreich umsetzen
2.4 Roadmap zur Marketing Automation
2.5 Evaluation von Marketingautomationssystemen
2.6 Wie Sie die Versprechen der Marketing Automation einlösen

3 Automation im Lead Management
3.1 Ran an den Kunden - So wird die Customer Journey zum Erfolgstrip
3.2 Wirkungsvolle Kundenerlebnisse durch Marketing Automation
3.3 Erfolgreiches Lead Management ist ohne CR
M undenkbar
3.4 Zusammenspiel von Lead Management und CR
M entlang der Customer Journey
3.5 B2B-Neugeschäft durch Marketing Automation
3.6 Marketing Automation sorgt für ein effizientes Lead Nurturing
3.7 Marketing Automation und Lead Management bei Kverneland
3.8 Absatzsteigerung durch Marketing Automation
3.9 Marketing Automation in Kleinunternehmen
3.10 Internationalisierung mit Inbound Marketing und Marketing Automation stärken

4 Integration von Marketing und Vertrieb durch Automation
4.1 Vertrieb
2030 - Megatrends und ihre Folgen für den Vertrieb
4.2 Digitalisierung und Automation des B2B-Vertriebs
4.3 Die Integration von Customer Relationship Management und Marketing Automation
4.4 Verbesserung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb durch automatisiertes Lead Management
4.5 Integration der Vertriebspartner in das Lead Management
4.6 Auswirkungen der Sales und Marketing Automation auf den Vertrieb
4.7 Account-based Marketing mit Marketing-Automation-Systemen
4.8 Marketing Humanization

5 Anbieterverzeichnis mit Bewertungen

6 Glossar