Digitale Fachbibliothek Vertrieb

Bisher bemühen sich Unternehmen, ihre Verkaufsgebiete unter Berücksichtigung solcher Kriterien wie Potential oder Arbeitsbelastung möglichst »gleich« zu gestalten. Durch gleiche Ausgangsbedingungen hofft man, den meisten Umsatz oder Deckungsbeitrag herauszuholen und den Außendienstmitarbeitern faire Entlohnungschancen zu bieten. Sinnvolle ökonomische Kriterien sind das allerdings nicht. Dieser Beitrag zeigt eine moderne, wirtschaftliche Vorgehensweise zur Einteilung der Verkaufsgebiete: die Orientierung am Deckungsbeitrag. Die Autoren demonstrieren deren Vorteile anhand eines Anwendungsfalls und legen dar, im welchem Ausmaß der Deckungsbeitrag gesteigert werden kann. Schließlich zeigen sie, dass Entlohnungsgerechtigkeit auch bei ungleichen Verkaufsgebieten über Zielvorgaben hergestellt werden kann.

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Märkte sind heute immer stärker von scharfer Konkurrenz und anspruchsvollen Kunden geprägt. Führungskräften in Verkauf und Vertrieb kommt daher eine Schlüsselrolle für den Erfolg des Unternehmens zu.
Wie Sie Ihr Vertriebsmanagement zu optimalen Ergebnissen führen, zeigt Ihnen diese Digitale Fachbibliothek.
Sie finden hier Fachwissen auf mehreren tausend Seiten und in über hundert Powerpoint-Präsentationen und Excel-Tools.
Die Bibliothek bietet Ihnen viele Funktionen für eine effiziente Wissensarbeit. Etwa die praktische Volltextsuche, die Sie schnell zum Ziel führt oder die Favoriten-Funktion, mit der Sie das Werk ganz nach Ihrem Bedarf gliedern.
Die Digitale Fachbibliothek Vertrieb auf USB-Stick können Sie sofort ohne Installation nutzen. Sie können Ihre Bibliothek online aktualisieren - schnell, mobil und wann Sie wollen.
Bisher bemühen sich Unternehmen, ihre Verkaufsgebiete unter Berücksichtigung solcher Kriterien wie Potential oder Arbeitsbelastung möglichst 'gleich' zu gestalten. Durch gleiche Ausgangsbedingungen hofft man, den meisten Umsatz oder Deckungsbeitrag herauszuholen und den Außendienstmitarbeitern faire Entlohnungschancen zu bieten. Sinnvolle ökonomische Kriterien sind das allerdings nicht. Dieser Beitrag zeigt eine moderne, wirtschaftliche Vorgehensweise zur Einteilung der Verkaufsgebiete: die Orientierung am Deckungsbeitrag. Die Autoren demonstrieren deren Vorteile anhand eines Anwendungsfalls und legen dar, im welchem Ausmaß der Deckungs- beitrag gesteigert werden kann. Schließlich zeigen sie, dass Entlohnungsgerechtigkeit auch bei ungleichen Verkaufsgebieten über Zielvorgaben hergestellt werden kann.
Rigorose Kundenorientierung durchsetzen (Dornach, Frank)
Auf dem Weg zum kundenorientierten Unternehmen (Harmeier, Jens))
Neue Erfolgspotenziale der Kundenorientierung (Dahlke, Beate, Ehret, Michael))
Lernprozesse in Anbieter-Kundenbeziehungen (Bliemel, Friedhelm, Fassott, Georg)
Customer Integration (Förster, Anja / Kreuz, Peter)
Interne und externe Kundenorientierung als Erfolgsfaktoren (Stein, Helmut)
Kundenorientierung in personenbezogener Dienstleistung (Vogt, Maren)
Kundenorientierung in der Produktentwicklung (Zoschke, Manfred)
Kundenorientierung im Produktionsprozess (Maier-Rothe, Christoph)
Grundlagen des Direktmarketings (Holland, Heinrich)
Direktmarketing - Bedeutung, Umsetzung, Instrumente (Holland, Heinrich)
Zielkundenmanagement (Buxel, Holger / Klee, Alexander)
Grundlagen der Marketing-Kommunikation (Pepels, Werner)
Vertriebsleistungen - Make or Buy? (van Baal, Sebastian)
Kooperatives Kundenmanagement (Seifert, Dirk, Kracklauer, Alexander, Mills, Quinn)
E-CRM - Management von Kundenbeziehungen (Schmidt, Inga, Schögel, Marcus)
Netzwerke im Verkauf (Sydow, Jörg)
Vertriebssynergien bei Unternehmensfusionen (Oellrich, Björn)
Markenanreicherung (Baumgarth, Carsten)
Die Marke - Grundlagen und Herausforderungen (Herrmann, Christoph, Moeller, Günter)
Optimierung von Kundenkontaktprozessen (Buxel, Holger, Lippold, Axel)
Kundenwertmanagement (Gerth, Norbert)
Kundenwertmessung (Rudolf-Sipötz, Elisabeth)
Kundensegmentierung (Albers, Sönke, Krafft, Manfred)
Kundensegmentierungsmodelle (Grimm, Sebastian)
Wie sich der Ertragswert der Kundenbeziehung bestimmen lässt (Marzian, Sieghard, Smidt, Wolfhart)
Der Weg zum kundenorientierten Produkt (Lüthje, Christian)
Das St. Galler Key-Account-Management-Konzept (Belz, Christian, Müllner, Markus, Zupancic, Dirk)
Internationales Key-Account-Management (Zupancic, Dirk)
Risiken bei der Erschließung neuer Zielgruppen (Koch, Markus, Schögel, Marcus, Tomczak, Torsten)
Conjoint-Measurement (Pohl, Alexander, Tacke, Georg)
Die Conjoint-Analyse: Basis einer nutzenorientierten Anwendung (Beutin, Nikolas, Kühlborn, Sven)
Qualität im Service- und Dienstleistungsmanagement (Bruhn, Manfred)
Competitive Intelligence (Grimm, Sebastian)
Kundeneinbindung in den Innovationsprozess (Kohn, Stefan, Niethammer, René)
Der Vertriebssteuerungsprozess (Koch, Stephan C., Ortwein, Eckhard, Ring, Thomas)
Die optimale Außendienstgröße (Albers, Sönke)
Faire und vergleichbare Umsatzvorgaben (Albers, Sönke)
Die Verkaufsgebietseinteilung (Albers, Sönke, Skiera, Bernd)
Besuchsplanung (Albers, Sönke)
Potenzialanalyse der Verkaufsgebiete (Kramer, Siegfried)
Händlermanagement für Industriegüterunternehmen (Schuppar, Björn, Beutin, Nikolas)
Lead Management - der Schlüssel zu mehr Effizienz im Vertrieb (Steimle, Jürgen)
Konflikte im Industriegütervertrieb - Ursachen (Schmitz, Christian)
Konflikte im Industriegütervertrieb - Lösungsansätze (Schmitz, Christian)
Kundendialog (Herstatt, Cornelius)
Kundenbefragungen (Neersö, Jan)
Kundenkonferenzen (Platzek, Thomas)
Customer Development Workshops (Gissler, Andreas, Kriescher, Rolf)
Verkaufssupport mit CAS (Link, Jörg, Seidl, Franziska)
Business Intelligence - auf dem Weg zu neuem Wissen (Mayr, Michael)
Analytisches CRM: CRM-Systeme nach Maß (Zipser, Andreas)
Datenzusammenführung im CRM (Gertz, Stefanie)
Erweiterte Vertriebssteuerung im Rahmen moderner CRM-Systeme (Jost, Arnim)
Elektronische Produktkataloge (Haßmann, Volker)
Websitebeurteilung - Wie ein Internetauftritt wirkt (Halbach, Rainer)
CRM im E-Commerce (Reimann, Eckhard)
Instrumente des E-CRM (Fassott, Georg)
ShareNet: Die Community der Verkäufer bei Siemens (Jenzowsky, Stefan, Döring, Joachim)
Schutz von Kundendaten durch ein Kontrolladressen-System (Niedernhöfer, Dirk)
Kundendatenmanagement (Buxel, Holger, Ludewig, Dirk)
Der Preisfindungsprozess (Schuppar, Björn)
Verkaufspreise kundengerecht kalkulieren mit Target Costing (Benz, Christoph, Weigand, Andreas)
Premiumpricing im E-Commerce (Pohl, Alexander, Kluge, Ben)
Die Preiskompetenz des Außendienstes: Konflikte und Lösungen (Kneller, Meinhard, Lauszus, Dieter)
Verfahren und Probleme der Preiskalkulation in Dienstleistungsunternehmen (Fischer, Regina)
Strategisches Preis- und Konditionenmanagement in der Konsumgüterindustrie (Oellrich, Björn)
Wettbewerb mit Agenten und Allianzen - Ruinöse Preiskämpfe in der Digital Economy? (Brandtweiner, Roman)
Die Kundenakquisition (Karg, Michael, Tomczak, Torsten)
Direktmarketinginstrumente (Gottschling, Stefan)
One-to-one-Marketing (Tomczak, Torsten, Brockdorff-Doutreval, Benita)
Newsletter-Marketing (Ratschow, Olaf)
E-Mail-Newsletter Marketing (Schwarz, Torsten)
Telefonmarketing (Greff, Günter)
Neukundengewinnung mit Mikrogeografie (Nef, Jakob)
Der Trend zur Individualisierung von Kundenbeziehungen (Link, Jörg, Schmidt, Sebastian)
CRM und Individualität - Kundenintegration (Piller, Frank T., Schaller, Christian, Stotko, Christof M.)
Integration der Kunden in die Unternehmensprozesse (Piller, Frank T.)
Variantenmanagement durch Produktkonfiguration (Hüllenkremer, Michael)
Leistungsindividualisierung und Kundenintegration (Kleinaltenkamp, Michael)
Kundenbindung durch Service Customization (Piller, Frank T., Schaller, Christian, Stotko, Christof M.)
Lead User Management (Herstatt, Cornelius)
Merkmale kreativer Werbung (Pepels, Werner)
Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten (Haas, Alexander)
Analyse und Steuerung der Kundenbindung (Scharioth, Joachim, Huber, Margit)
Techniken der Kundenbindung ( Tomczak, Torsten, Reinecke, Sabine)
Electronic Customer Care (Jekel, Nicole)
Dauerhafte Kundenbindung mit Unternehmensportalen (Lasogga, Frank, Baaken, Thomas)
Das Call-Center als Instrument der Kundenbindung (Baumgärtner, Frank)
Das Instrument Kundenclub (von Wichert-Nick, Dorothea)
Kundenzeitschriften: Strategien, Wirkung und Erfolg (Müller, Frank)
Kundenzeitschriften: Konzept und Umsetzung (Müller, Frank)
Messeverkauf (Huckemann, Matthias)
Kundenkarten in Deutschland (Storch, Uwe)
Das Management mehrerer Vertriebskanäle (Schögel, Marcus)
Kundenzufriedenheit und Multikanal-Ansprache (von Rotz, Bruno)
Alternative Vertriebswege (Schögel, Marcus)
Multichannel-Mix: Erfolgsstrategie für den Handel (Stöhr, Anja, Reimann, Eckhard)
Blueprint für eine Multichannel-IT-Architektur (Grimm, Sebastian)
Marktorientierte Geschäftsmodelle im E-Commerce (Schögel, Marcus, Birkhofer, Ben)
Channel-Konflikte beim Vertrieb über das Internet (Barrot, Christian, Clement, Michel)
Web-Auftritte: Fehlentwicklungen und Hindernisse (Haupt, Uwe, Ansorge, Peter)
Usability im E-Commerce (Konradt, Udo, Christophersen, Timo)
Customer Collaboration und virtuelle Communities (Panten, Gregor, Paul, Claudius)
Kundenorientiertes Qualitätsmanagement im E-Commerce (Schögel, Marcus, Jazbec, Mirko)
Qualitätssicherung im E-Commerce (Schögel, Marcus, Jazbec, Mirko)
Außendienstleasing - eine neue Dienstleistung im Vertrieb (Langhans, Daniel)
Industriegüter im virtuellen Markt (Ratschow, Olaf)
Best Practice im Kundenmanagement (Diederichs, Eva, Neumann, Dietrich, Taylor, Kai)
Vertriebscontrolling als Steuerungsinstrument (Alznauer, Timo, Kainer, Hartmut)
Vertriebscontrolling als Führungsaufgabe (Ackerschott, Harald)
Vertriebscontrolling unter besonderer Berücksichtigung der Vertriebsproduktivität (Hauser, Markus, Höchsmann, Martin)
Unternehmenssteuerung mit der Balanced Scorecard (Ackerschott, Harald)
Ein TQM-Kennzahlensystem (Wolter, Olaf)
Beendigung von Kundenbeziehungen durch den Anbieter (Finsterwalder, Jörg)
Inhouse- versus Outhouse-Management nicht profitabler Dienstleistungsbeziehungen (Finsterwalder, Jörg)
Messung von Dienstleistungsqualität (Bruhn, Manfred)
Verfahren zur Messung von Kundenzufriedenheit (Meyer, Anton, Blümelhuber, Christian, Ertl, Robert)
Werbewirkung im Direktmarketing (Bidmon, Robert)
Beschwerdemanagement - Grundlagen und Konzepte (Jeschke, Kurt)
Beschwerdemanagement - Prozesse und Instrumente (Kleinschmidt, Nicole)
Beschwerdemanagement und internes Marketing (Jeschke, Kurt, Schulze, Henning G.)
IT-Unterstützung im Beschwerdemanagement (Franke, Markus, Rombach, Peter)
Proaktives Beschwerdemanagement (Mierzwa, Markus)
Beschwerdemanagement-Trainingskonzepte (Jeschke, Kurt, Lohkamp, Luise, Schulze, Henning G.)
Beschwerdemanagement-Controlling (Ploss, Dirk)
Benchmarking - der Vergleich mit den Besten (Kohl, Holger, Mertins, Kai)
Benchmarking im Vertrieb (Krafft, Manfred)
Der Benchmarking-Prozess (Burckhardt, Werner)
Der richtige Benchmarking-Partner (Kohl, Holger)
Benchmarking für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) (Görmer, Mario, Kohl, Holger)
Die häufigsten Führungsfehler (von Kutzschenbach, Claus)
Projektmethodische Führung in Marketing und Vertrieb (Becker, Lutz)
Interne Markenführung (Brexendorf, Tim Oliver, Tomczak, Torsten)
Orientierung am internen Kunden - die Mitarbeiterbefragung (Becker, Jörg)
Kundenorientierte variable Arbeitszeit (Mohr, Horst, Hoffmann, Deniz)
Zielvereinbarungen: bewährt, aber nicht immer sinnvoll (von Kutzschenbach, Claus)
Kompetenzorientierte Vergütungssysteme im Vertrieb (Fratschner, Friedrich)
Vergütung von Fach- und Führungskräften im Außendienst (von Hören, Martin)
Leistungsorientierte Entlohnung für Verkaufsteams (Eiterer, Josef H.)
Wie die Vertriebsleitung zu Spitzenleistungen motivieren kann (Gudra, Michael)
Verkaufswettbewerbe sinnvoll gestalten und einsetzen (Krafft, Manfred)
Nichtfinanzielle Anreizsysteme in Verkauf und Vertrieb (Haßmann, Volker)
Außendienstentlohnung (Albers, Sönke)
Marketingorientierte Personalentwicklung (Janz, Rainer)
Verkaufstraining: Die richtige Trainerauswahl (Meier-Maletz, Max)
Die Durchführung eines Assessment-Centers (Paschen, Michael)
Online-Assessment Center (Diercks, Joachim, Hansen, Malte, Weber, Andreas)
Challenge Corporate University - Berner Business School (Papmehl, André)
Coaching-Techniken (Kostka, Claudia)
Führungskräfte für Zielvereinbarungen qualifizieren (Webers, Thomas)
euroShell: Die Kundenabwanderungsanalyse (Schröter, Gunter)
Kundenbeziehungsmanagement der DAB bank AG (Heck, Karin)
Xerox: Wissensmanagement im technischen Kundendienst (Reininghaus, Andreas, Minrath, Harald)
Einführung einer Vertriebs- und Tourenplanungssoftware bei Liebherr-Hausgeräte (Frerk, Thorsten)
Verbesserung der Servicekultur in einer Großbank (Strasser, Eva)
Kundenzufriedenheitsmanagement bei IBM (Dölle, Ronald)
Der KeyClub der UBS AG (Stupf, Hans)
Das Miles-and-More-Programm der Lufthansa (Hauschild, Ulrich)
Umfassende Kundenbetreuung bei der Zürcher Kantonalbank (Rudolf-Sipötz, Elisabeth, Arnet, Rolf)
Multichannel-Management im Versandhandel (Wegener, Michael)
Implementierung von CRM-Systemen bei Finanzdienstleistern (Greve, Goetz)
Kosteneffiziente Kundenbindung im Finanz-Vertrieb (Krauter, Jörg, Krauß, Udo, Kübler, Frank)
Key Account Management in der Investitionsgüterbranche (Senn, Christoph)
Erfolgreicher Markenaufbau im B-to-B-Bereich (Baumgarth, Carsten) Märkte sind heute immer stärker von scharfer Konkurrenz und anspruchsvollen Kunden geprägt. Führungskräften in Verkauf und Vertrieb kommt daher eine Schlüsselrolle für den Erfolg des Unternehmens zu.
Wie Sie Ihr Vertriebsmanagement zu optimalen Ergebnissen führen, zeigt Ihnen diese Digitale Fachbibliothek.
Sie finden hier Fachwissen auf mehreren tausend Seiten und in über hundert Powerpoint-Präsentationen und Excel-Tools.
Die Bibliothek bietet Ihnen viele Funktionen für eine effiziente Wissensarbeit. Etwa die praktische Volltextsuche, die Sie schnell zum Ziel führt oder die Favoriten-Funktion, mit der Sie das Werk ganz nach Ihrem Bedarf gliedern.
Die Digitale Fachbibliothek Vertrieb auf USB-Stick können Sie sofort ohne Installation nutzen. Sie können Ihre Bibliothek online aktualisieren - schnell, mobil und wann Sie wollen.
Bisher bemühen sich Unternehmen, ihre Verkaufsgebiete unter Berücksichtigung solcher Kriterien wie Potential oder Arbeitsbelastung möglichst 'gleich' zu gestalten. Durch gleiche Ausgangsbedingungen hofft man, den meisten Umsatz oder Deckungsbeitrag herauszuholen und den Außendienstmitarbeitern faire Entlohnungschancen zu bieten. Sinnvolle ökonomische Kriterien sind das allerdings nicht. Dieser Beitrag zeigt eine moderne, wirtschaftliche Vorgehensweise zur Einteilung der Verkaufsgebiete: die Orientierung am Deckungsbeitrag. Die Autoren demonstrieren deren Vorteile anhand eines Anwendungsfalls und legen dar, im welchem Ausmaß der Deckungs- beitrag gesteigert werden kann. Schließlich zeigen sie, dass Entlohnungsgerechtigkeit auch bei ungleichen Verkaufsgebieten über Zielvorgaben hergestellt werden kann.
Rigorose Kundenorientierung durchsetzen (Dornach, Frank)
Auf dem Weg zum kundenorientierten Unternehmen (Harmeier, Jens))
Neue Erfolgspotenziale der Kundenorientierung (Dahlke, Beate, Ehret, Michael))
Lernprozesse in Anbieter-Kundenbeziehungen (Bliemel, Friedhelm, Fassott, Georg)
Customer Integration (Förster, Anja / Kreuz, Peter)
Interne und externe Kundenorientierung als Erfolgsfaktoren (Stein, Helmut)
Kundenorientierung in personenbezogener Dienstleistung (Vogt, Maren)
Kundenorientierung in der Produktentwicklung (Zoschke, Manfred)
Kundenorientierung im Produktionsprozess (Maier-Rothe, Christoph)
Grundlagen des Direktmarketings (Holland, Heinrich)
Direktmarketing - Bedeutung, Umsetzung, Instrumente (Holland, Heinrich)
Zielkundenmanagement (Buxel, Holger / Klee, Alexander)
Grundlagen der Marketing-Kommunikation (Pepels, Werner)
Vertriebsleistungen - Make or Buy? (van Baal, Sebastian)
Kooperatives Kundenmanagement (Seifert, Dirk, Kracklauer, Alexander, Mills, Quinn)
E-CRM - Management von Kundenbeziehungen (Schmidt, Inga, Schögel, Marcus)
Netzwerke im Verkauf (Sydow, Jörg)
Vertriebssynergien bei Unternehmensfusionen (Oellrich, Björn)
Markenanreicherung (Baumgarth, Carsten)
Die Marke - Grundlagen und Herausforderungen (Herrmann, Christoph, Moeller, Günter)
Optimierung von Kundenkontaktprozessen (Buxel, Holger, Lippold, Axel)
Kundenwertmanagement (Gerth, Norbert)
Kundenwertmessung (Rudolf-Sipötz, Elisabeth)
Kundensegmentierung (Albers, Sönke, Krafft, Manfred)
Kundensegmentierungsmodelle (Grimm, Sebastian)
Wie sich der Ertragswert der Kundenbeziehung bestimmen lässt (Marzian, Sieghard, Smidt, Wolfhart)
Der Weg zum kundenorientierten Produkt (Lüthje, Christian)
Das St. Galler Key-Account-Management-Konzept (Belz, Christian, Müllner, Markus, Zupancic, Dirk)
Internationales Key-Account-Management (Zupancic, Dirk)
Risiken bei der Erschließung neuer Zielgruppen (Koch, Markus, Schögel, Marcus, Tomczak, Torsten)
Conjoint-Measurement (Pohl, Alexander, Tacke, Georg)
Die Conjoint-Analyse: Basis einer nutzenorientierten Anwendung (Beutin, Nikolas, Kühlborn, Sven)
Qualität im Service- und Dienstleistungsmanagement (Bruhn, Manfred)
Competitive Intelligence (Grimm, Sebastian)
Kundeneinbindung in den Innovationsprozess (Kohn, Stefan, Niethammer, René)
Der Vertriebssteuerungsprozess (Koch, Stephan C., Ortwein, Eckhard, Ring, Thomas)
Die optimale Außendienstgröße (Albers, Sönke)
Faire und vergleichbare Umsatzvorgaben (Albers, Sönke)
Die Verkaufsgebietseinteilung (Albers, Sönke, Skiera, Bernd)
Besuchsplanung (Albers, Sönke)
Potenzialanalyse der Verkaufsgebiete (Kramer, Siegfried)
Händlermanagement für Industriegüterunternehmen (Schuppar, Björn, Beutin, Nikolas)
Lead Management - der Schlüssel zu mehr Effizienz im Vertrieb (Steimle, Jürgen)
Konflikte im Industriegütervertrieb - Ursachen (Schmitz, Christian)
Konflikte im Industriegütervertrieb - Lösungsansätze (Schmitz, Christian)
Kundendialog (Herstatt, Cornelius)
Kundenbefragungen (Neersö, Jan)
Kundenkonferenzen (Platzek, Thomas)
Customer Development Workshops (Gissler, Andreas, Kriescher, Rolf)
Verkaufssupport mit CAS (Link, Jörg, Seidl, Franziska)
Business Intelligence - auf dem Weg zu neuem Wissen (Mayr, Michael)
Analytisches CRM: CRM-Systeme nach Maß (Zipser, Andreas)
Datenzusammenführung im CRM (Gertz, Stefanie)
Erweiterte Vertriebssteuerung im Rahmen moderner CRM-Systeme (Jost, Arnim)
Elektronische Produktkataloge (Haßmann, Volker)
Websitebeurteilung - Wie ein Internetauftritt wirkt (Halbach, Rainer)
CRM im E-Commerce (Reimann, Eckhard)
Instrumente des E-CRM (Fassott, Georg)
ShareNet: Die Community der Verkäufer bei Siemens (Jenzowsky, Stefan, Döring, Joachim)
Schutz von Kundendaten durch ein Kontrolladressen-System (Niedernhöfer, Dirk)
Kundendatenmanagement (Buxel, Holger, Ludewig, Dirk)
Der Preisfindungsprozess (Schuppar, Björn)
Verkaufspreise kundengerecht kalkulieren mit Target Costing (Benz, Christoph, Weigand, Andreas)
Premiumpricing im E-Commerce (Pohl, Alexander, Kluge, Ben)
Die Preiskompetenz des Außendienstes: Konflikte und Lösungen (Kneller, Meinhard, Lauszus, Dieter)
Verfahren und Probleme der Preiskalkulation in Dienstleistungsunternehmen (Fischer, Regina)
Strategisches Preis- und Konditionenmanagement in der Konsumgüterindustrie (Oellrich, Björn)
Wettbewerb mit Agenten und Allianzen - Ruinöse Preiskämpfe in der Digital Economy? (Brandtweiner, Roman)
Die Kundenakquisition (Karg, Michael, Tomczak, Torsten)
Direktmarketinginstrumente (Gottschling, Stefan)
One-to-one-Marketing (Tomczak, Torsten, Brockdorff-Doutreval, Benita)
Newsletter-Marketing (Ratschow, Olaf)
E-Mail-Newsletter Marketing (Schwarz, Torsten)
Telefonmarketing (Greff, Günter)
Neukundengewinnung mit Mikrogeografie (Nef, Jakob)
Der Trend zur Individualisierung von Kundenbeziehungen (Link, Jörg, Schmidt, Sebastian)
CRM und Individualität - Kundenintegration (Piller, Frank T., Schaller, Christian, Stotko, Christof M.)
Integration der Kunden in die Unternehmensprozesse (Piller, Frank T.)
Variantenmanagement durch Produktkonfiguration (Hüllenkremer, Michael)
Leistungsindividualisierung und Kundenintegration (Kleinaltenkamp, Michael)
Kundenbindung durch Service Customization (Piller, Frank T., Schaller, Christian, Stotko, Christof M.)
Lead User Management (Herstatt, Cornelius)
Merkmale kreativer Werbung (Pepels, Werner)
Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten (Haas, Alexander)
Analyse und Steuerung der Kundenbindung (Scharioth, Joachim, Huber, Margit)
Techniken der Kundenbindung ( Tomczak, Torsten, Reinecke, Sabine)
Electronic Customer Care (Jekel, Nicole)
Dauerhafte Kundenbindung mit Unternehmensportalen (Lasogga, Frank, Baaken, Thomas)
Das Call-Center als Instrument der Kundenbindung (Baumgärtner, Frank)
Das Instrument Kundenclub (von Wichert-Nick, Dorothea)
Kundenzeitschriften: Strategien, Wirkung und Erfolg (Müller, Frank)
Kundenzeitschriften: Konzept und Umsetzung (Müller, Frank)
Messeverkauf (Huckemann, Matthias)
Kundenkarten in Deutschland (Storch, Uwe)
Das Management mehrerer Vertriebskanäle (Schögel, Marcus)
Kundenzufriedenheit und Multikanal-Ansprache (von Rotz, Bruno)
Alternative Vertriebswege (Schögel, Marcus)
Multichannel-Mix: Erfolgsstrategie für den Handel (Stöhr, Anja, Reimann, Eckhard)
Blueprint für eine Multichannel-IT-Architektur (Grimm, Sebastian)
Marktorientierte Geschäftsmodelle im E-Commerce (Schögel, Marcus, Birkhofer, Ben)
Channel-Konflikte beim Vertrieb über das Internet (Barrot, Christian, Clement, Michel)
Web-Auftritte: Fehlentwicklungen und Hindernisse (Haupt, Uwe, Ansorge, Peter)
Usability im E-Commerce (Konradt, Udo, Christophersen, Timo)
Customer Collaboration und virtuelle Communities (Panten, Gregor, Paul, Claudius)
Kundenorientiertes Qualitätsmanagement im E-Commerce (Schögel, Marcus, Jazbec, Mirko)
Qualitätssicherung im E-Commerce (Schögel, Marcus, Jazbec, Mirko)
Außendienstleasing - eine neue Dienstleistung im Vertrieb (Langhans, Daniel)
Industriegüter im virtuellen Markt (Ratschow, Olaf)
Best Practice im Kundenmanagement (Diederichs, Eva, Neumann, Dietrich, Taylor, Kai)
Vertriebscontrolling als Steuerungsinstrument (Alznauer, Timo, Kainer, Hartmut)
Vertriebscontrolling als Führungsaufgabe (Ackerschott, Harald)
Vertriebscontrolling unter besonderer Berücksichtigung der Vertriebsproduktivität (Hauser, Markus, Höchsmann, Martin)
Unternehmenssteuerung mit der Balanced Scorecard (Ackerschott, Harald)
Ein TQM-Kennzahlensystem (Wolter, Olaf)
Beendigung von Kundenbeziehungen durch den Anbieter (Finsterwalder, Jörg)
Inhouse- versus Outhouse-Management nicht profitabler Dienstleistungsbeziehungen (Finsterwalder, Jörg)
Messung von Dienstleistungsqualität (Bruhn, Manfred)
Verfahren zur Messung von Kundenzufriedenheit (Meyer, Anton, Blümelhuber, Christian, Ertl, Robert)
Werbewirkung im Direktmarketing (Bidmon, Robert)
Beschwerdemanagement - Grundlagen und Konzepte (Jeschke, Kurt)
Beschwerdemanagement - Prozesse und Instrumente (Kleinschmidt, Nicole)
Beschwerdemanagement und internes Marketing (Jeschke, Kurt, Schulze, Henning G.)
IT-Unterstützung im Beschwerdemanagement (Franke, Markus, Rombach, Peter)
Proaktives Beschwerdemanagement (Mierzwa, Markus)
Beschwerdemanagement-Trainingskonzepte (Jeschke, Kurt, Lohkamp, Luise, Schulze, Henning G.)
Beschwerdemanagement-Controlling (Ploss, Dirk)
Benchmarking - der Vergleich mit den Besten (Kohl, Holger, Mertins, Kai)
Benchmarking im Vertrieb (Krafft, Manfred)
Der Benchmarking-Prozess (Burckhardt, Werner)
Der richtige Benchmarking-Partner (Kohl, Holger)
Benchmarking für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) (Görmer, Mario, Kohl, Holger)
Die häufigsten Führungsfehler (von Kutzschenbach, Claus)
Projektmethodische Führung in Marketing und Vertrieb (Becker, Lutz)
Interne Markenführung (Brexendorf, Tim Oliver, Tomczak, Torsten)
Orientierung am internen Kunden - die Mitarbeiterbefragung (Becker, Jörg)
Kundenorientierte variable Arbeitszeit (Mohr, Horst, Hoffmann, Deniz)
Zielvereinbarungen: bewährt, aber nicht immer sinnvoll (von Kutzschenbach, Claus)
Kompetenzorientierte Vergütungssysteme im Vertrieb (Fratschner, Friedrich)
Vergütung von Fach- und Führungskräften im Außendienst (von Hören, Martin)
Leistungsorientierte Entlohnung für Verkaufsteams (Eiterer, Josef H.)
Wie die Vertriebsleitung zu Spitzenleistungen motivieren kann (Gudra, Michael)
Verkaufswettbewerbe sinnvoll gestalten und einsetzen (Krafft, Manfred)
Nichtfinanzielle Anreizsysteme in Verkauf und Vertrieb (Haßmann, Volker)
Außendienstentlohnung (Albers, Sönke)
Marketingorientierte Personalentwicklung (Janz, Rainer)
Verkaufstraining: Die richtige Trainerauswahl (Meier-Maletz, Max)
Die Durchführung eines Assessment-Centers (Paschen, Michael)
Online-Assessment Center (Diercks, Joachim, Hansen, Malte, Weber, Andreas)
Challenge Corporate University - Berner Business School (Papmehl, André)
Coaching-Techniken (Kostka, Claudia)
Führungskräfte für Zielvereinbarungen qualifizieren (Webers, Thomas)
euroShell: Die Kundenabwanderungsanalyse (Schröter, Gunter)
Kundenbeziehungsmanagement der DAB bank AG (Heck, Karin)
Xerox: Wissensmanagement im technischen Kundendienst (Reininghaus, Andreas, Minrath, Harald)
Einführung einer Vertriebs- und Tourenplanungssoftware bei Liebherr-Hausgeräte (Frerk, Thorsten)
Verbesserung der Servicekultur in einer Großbank (Strasser, Eva)
Kundenzufriedenheitsmanagement bei IBM (Dölle, Ronald)
Der KeyClub der UBS AG (Stupf, Hans)
Das Miles-and-More-Programm der Lufthansa (Hauschild, Ulrich)
Umfassende Kundenbetreuung bei der Zürcher Kantonalbank (Rudolf-Sipötz, Elisabeth, Arnet, Rolf)
Multichannel-Management im Versandhandel (Wegener, Michael)
Implementierung von CRM-Systemen bei Finanzdienstleistern (Greve, Goetz)
Kosteneffiziente Kundenbindung im Finanz-Vertrieb (Krauter, Jörg, Krauß, Udo, Kübler, Frank)
Key Account Management in der Investitionsgüterbranche (Senn, Christoph)
Erfolgreicher Markenaufbau im B-to-B-Bereich (Baumgarth, Carsten)