Emotional Boosting

Die hohe Kunst der Kaufverführung

Buch | Hardcover

232 Seiten

2012 | 2., 2. Auflage 2012

Haufe-Lexware (Verlag)

978-3-648-02944-2 (ISBN)

Infos

Auf's Detail kommt es an! Hans-Georg Häusel zeigt, wie Kunden bei Kaufentscheidungen "ticken" und warum Emotionen für den Erfolg eines Produkts so wichtig sind. Wie Sie einzigartige Produkte schaffen und sich den entscheidenden Wettbewerbsvorteil sichern. Sieger zeichnen sich durch eine Gemeinsamkeit aus - die absolute Passion für das Detail. Wer bei 1000 Kleinigkeiten besser ist, hat schließlich den entscheidenden Wettbewerbsvorsprung. Besonders wichtig: Diese 1000 Kleinigkeiten werden vom Käufer oft nur unbewusst wahrgenommen. Sie ergeben im Kundenhirn ein Gesamtbild des Produkts oder einer Dienstleistung und sorgen dafür, dass er das Produkt gegenüber einem anderen vorzieht.INHALTE:- Wie aus Sicht der Hirnforschung eine überzeugende Komposition der 1000 Kleinigkeiten entwickelt wird.- Product Boosting: Wie Sie die inneren Werte von Produkten und Marken steigern.- Service Boosting: der emotionale Weg zur Kundenbindung.- Zahlreiche Erfolgsbeispiele aus Vertrieb, Service, Markenaufbau und Produktgestaltung.- Neu in der 2. Auflage: So funktioniert Emotional Boosting im World Wide Web.

Autor

Dr. Hans-Georg Häusel ist Dipl.-Psychologe und Vorstand der Gruppe Nymphenburg Consult AG, München. Bei der Übertragung der Erkenntnisse der Hirnforschung auf Fragen des Konsumverhaltens, Marketings und Marken-Managements zählt er weltweit zu den führenden Experten. Zu den Beratungskunden zählen viele internationale Markenartikel-Hersteller, Handelskonzerne und Banken.

Inhalt

VORWORTI. EMOTIONEN: WIE SIE WIRKEN UND WAS SIE AUSMACHEN1 No emotions - no money1.1 Warum nur Emotionen Wert und Werte schaffen2 Think Limbic!2.1 Wie das emotionale Gehirn funktioniertII. WIE MAN MIT EMOTIONAL BOOSTING DEN ENTSCHEIDENDEN VORTEIL ERREICHT3 Product Boosting3.1 Wie man den inneren Wert von Produkten und Marken steigert4 Presentational Boosting4.1 Wie man sein Angebot mit kleinen Tricks groß herausbringt5 Retail Boosting5.1 Wie man mit Emotionen clever handelt6 Web Boosting6.1 Wie man im Web mehr verkauft7 Service Boosting7.1 Wie man Kunden bindet und begeistert8 Sales Boosting8.1 Wie man ins Herz seiner Zielgruppen trifft9 B2B Boosting9.1 Warum auch Ingenieure Menschen sind10 Culture & Brand Boosting10.1 Wie man die Spiegelneuronen seiner Mitarbeiter und Kunden aktiviertLITERATURÜBER DIE GRUPPE NYMPHENBURG CONSULT AGAUTORSTICHWORTVERZEICHNIS

Textauszug

Warum nur Emotionen Wert und Werte schaffenWas Sie in diesem Kapitel erwartet:Alchimisten haben schon immer davon geträumt, aus Wasser Gold zu machen. Was damalsunmöglich war, ist heute fast Realität. Durch Emotional Boosting wird z. B. der Wert vonWasser um das 75.000fache gesteigert. Wer in Verkauf und Marketing Erfolg haben will,verabschiedet sich vom Bild des bewussten und rationalen Kunden. Er drückt bessersystematisch die unzähligen Kaufknöpfchen, die im Unbewussten des Kundengehirnsvorhanden sind.Würden Sie liebe Leserin und lieber Leser für ein Produkt tausendmal mehr bezahlen, als eseigentlich wert ist? Nie und nimmer" werden Sie sagen - allein schon das Ansinnen, dass Sie sounvernünftig handeln könnten, stellt schon fast den Tatbestand einer Beleidigung dar.Schließlich, und das ist unser Selbstbild, sind wir doch rational und bewusst handelndeAkteure oder in unserem speziellen Fall: Konsumenten. Wir, so glauben wir, entscheidenbewusst und vernünftig. Mehr bezahlen als ein Produkt wert ist? Niemals! Doch lassen Siesich überraschen: Werfen wir dazu einen Blick in die Welt des Alltagskonsums. Dassicherlich profanste Produkt, das man sich so denken kann, ist Wasser. Wenn man wie ich, imMünchner Süden wohnt, hat man das Glück, dass das Leitungswasser direkt aus denbayerischen Alpen kommt. 0,75 Liter dieses qualitativ guten Wassers kosten inklusiveAbwassergebühr 0,12 Cent. Nun gehen Sie in den Supermarkt und kaufen eine0,75-Liter-Flasche eines Markenwassers. Nach Abzug des Pfands für die Glas- oderPET-Flasche zahlen Sie dafür rund 80 Cent. Das Wasser, so versichernLebensmittelchemiker, ist nicht besser und nicht gesünder als meines aus dem Wasserhahn.Für das normale Markenwasser haben Sie also bereits 650-mal soviel bezahlt als es wert ist.Warum? Weil offensichtlich ein Markenetikett genügt hat, in Ihrem Gehirn den Geldbeutel zuöffnen. Aber wir sind noch nicht am Ende unserer Reise. Jetzt gehen Sie abends nett essen undbestellen sich zum Wein ein Apollinaris, ein San Pellegrino oder ein Perrier. Auf derRechnung finden Sie für dieses Wasser den Preis von 7 Euro. Von unserem Ausgangspunkt 0,12Cent gerechnet, handelt es sich um eine Steigerung um den Faktor 6000! Warum haben Sie dasbezahlt? Zum einen, weil es eine Premium-Marke war. Zum andern, weil das Wasser in einem edlenUmfeld von einem vornehmen Ober serviert wurde. Sie sind verblüfft - aber unsereWasser-Reise hat noch einen weiteren Höhepunkt. Nach diesem Essen gehen Sie mit IhremPartner oder Ihrer Partnerin in einen absoluten In-Club". Alles ist hier ganz stylish und dieGeld-Elite Ihrer Stadt gibt sich in diesem Lokal regelmäßig ein Stelldichein. Auch hierbestellen Sie sich ein Wasser. Der Barkeeper fragt, ob Sie lieber ein Bling-Gold- oder einVoss-Wasser haben wollen. Sie kennen keines von beiden. Der Barkeeper meint, Bling-Gold seider große Renner und absolut in" und so bestellen Sie davon eine Flasche. Der Barkeeperbringt die Flasche an den Tisch und entfernt, wie bei einem Wein, die Metallkappe, um sie dannmit einem Korkenzieher zu öffnen. Er gießt Ihnen ein und lässt Sie dann mit der Flaschealleine. Sie staunen. Das matte Glas fühlt sich sanft und wertvoll an und der Schriftzugbesteht aus aufgesetzten Swarovski-Kristallen. Sie trinken das Wasser voller Ehrfurcht.Aber wenn Sie ehrlich sind: Sie stellen keinen Unterschied zu einem normalen Wasser fest. Daseinzige, was Sie feststellen, sind die neugierigen Blicke Ihrer Tischnachbarn.

Warum nur Emotionen Wert und Werte schaffenWas Sie in diesem Kapitel erwartet:Alchimisten haben schon immer davon geträumt, aus Wasser Gold zu machen. Was damalsunmöglich war, ist heute fast Realität. Durch Emotional Boosting wird z. B. der Wert vonWasser um das 75.000fache gesteigert. Wer in Verkauf und Marketing Erfolg haben will,verabschiedet sich vom Bild des bewussten und rationalen Kunden. Er drückt bessersystematisch die unzähligen Kaufknöpfchen, die im Unbewussten des Kundengehirnsvorhanden sind.Würden Sie liebe Leserin und lieber Leser für ein Produkt tausendmal mehr bezahlen, als eseigentlich wert ist? Nie und nimmer" werden Sie sagen - allein schon das Ansinnen, dass Sie sounvernünftig handeln könnten, stellt schon fast den Tatbestand einer Beleidigung dar.Schließlich, und das ist unser Selbstbild, sind wir doch rational und bewusst handelndeAkteure oder in unserem speziellen Fall: Konsumenten. Wir, so glauben wir, entscheidenbewusst und vernünftig. Mehr bezahlen als ein Produkt wert ist? Niemals! Doch lassen Siesich überraschen: Werfen wir dazu einen Blick in die Welt des Alltagskonsums. Dassicherlich profanste Produkt, das man sich so denken kann, ist Wasser. Wenn man wie ich, imMünchner Süden wohnt, hat man das Glück, dass das Leitungswasser direkt aus denbayerischen Alpen kommt. 0,75 Liter dieses qualitativ guten Wassers kosten inklusiveAbwassergebühr 0,12 Cent. Nun gehen Sie in den Supermarkt und kaufen eine0,75-Liter-Flasche eines Markenwassers. Nach Abzug des Pfands für die Glas- oderPET-Flasche zahlen Sie dafür rund 80 Cent. Das Wasser, so versichernLebensmittelchemiker, ist nicht besser und nicht gesünder als meines aus dem Wasserhahn.Für das normale Markenwasser haben Sie also bereits 650-mal soviel bezahlt als es wert ist.Warum? Weil offensichtlich ein Markenetikett genügt hat, in Ihrem Gehirn den Geldbeutel zuöffnen. Aber wir sind noch nicht am Ende unserer Reise. Jetzt gehen Sie abends nett essen undbestellen sich zum Wein ein Apollinaris, ein San Pellegrino oder ein Perrier. Auf derRechnung finden Sie für dieses Wasser den Preis von 7 Euro. Von unserem Ausgangspunkt 0,12Cent gerechnet, handelt es sich um eine Steigerung um den Faktor 6000! Warum haben Sie dasbezahlt? Zum einen, weil es eine Premium-Marke war. Zum andern, weil das Wasser in einem edlenUmfeld von einem vornehmen Ober serviert wurde. Sie sind verblüfft - aber unsereWasser-Reise hat noch einen weiteren Höhepunkt. Nach diesem Essen gehen Sie mit IhremPartner oder Ihrer Partnerin in einen absoluten In-Club". Alles ist hier ganz stylish und dieGeld-Elite Ihrer Stadt gibt sich in diesem Lokal regelmäßig ein Stelldichein. Auch hierbestellen Sie sich ein Wasser. Der Barkeeper fragt, ob Sie lieber ein Bling-Gold- oder einVoss-Wasser haben wollen. Sie kennen keines von beiden. Der Barkeeper meint, Bling-Gold seider große Renner und absolut in" und so bestellen Sie davon eine Flasche. Der Barkeeperbringt die Flasche an den Tisch und entfernt, wie bei einem Wein, die Metallkappe, um sie dannmit einem Korkenzieher zu öffnen. Er gießt Ihnen ein und lässt Sie dann mit der Flaschealleine. Sie staunen. Das matte Glas fühlt sich sanft und wertvoll an und der Schriftzugbesteht aus aufgesetzten Swarovski-Kristallen. Sie trinken das Wasser voller Ehrfurcht.Aber wenn Sie ehrlich sind: Sie stellen keinen Unterschied zu einem normalen Wasser fest. Daseinzige, was Sie feststellen, sind die neugierigen Blicke Ihrer Tischnachbarn.Auf der Rechnung, die alsbald folgt, ist der Unterschied zu Ihrem Hauswasser jedochdramatisch: 90 (in Worten: Neunzig!) Euro - das ist eine 75.000fache Wertsteigerung -,obwohl Sie keinerlei Unterschied schmecken! Sie sind fassungslos. Wie konnte Ihnen, dembewusst handelnden Konsumenten, so etwas passieren? Schon Ihre Bereitschaft den650-fachen Wert für das Supermarkt-Markenwasser zu bezahlen, brachte Sie zum Grübeln.Und jetzt dieses Rationalitäts-Fiasko. Auch der Hinweis des Barkeepers, dass auch dieHü

Produkt-Details

Reihe/Serie Haufe Sachbuch Wirtschaft; 00116
Sprache deutsch
Gewicht 720 g
Einbandart gebunden
Themenwelt Sachbuch/Ratgeber Beruf/Finanzen/Recht/Wirtschaft Wirtschaft
Schlagworte Boosting • Emotional • Gefühlt • Geschenk • Geschenkidee • Kunde • Marketing • Neuromarketing • Weihnachten • Weihnachtsgeschenk • Weihnachtsgeschenke
ISBN-10 3-648-02944-4 / 3648029444
ISBN-13 978-3-648-02944-2 / 9783648029442
Zustand Neuware
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